Où trouver des cibles ? Comment aider vos marketeurs à générer des leads B2B « hyper » qualifiés pour que vos commerciaux améliorent leur taux de conversion ? Les temps changent et les méthodes de prospection également. L’inbound marketing vous permet désormais d’élaborer une stratégie marketing innovante afin de répondre aux besoins business de votre sociétéRetour d’expérience de ConvictionsRH sur l’utilisation de Plezi

 01. Vos commerciaux face au défi du digital

Avant, votre prospect recevait un appel téléphonique , où on lui présentait un service ou un produit.Puis un rendez-vous était fixé, si tant est qu’il n’ait pas raccroché avant même d’avoir eu le temps de finir l’argumentaire commercial. Soit parce que le commercial appelait au mauvais moment, soit parce qu’il n’avait pas assez d’informations sur le lead (ou pire, les mauvaises !). Autre cas de figure : la personne contactée n’était tout simplement pas intéressée par ce que vous vendiez.

Aujourd’hui, le mode de consommation des produits/services a changé, de même que la consommation d’informations. Si un prospect souhaite acheter votre produit, son premier réflexe sera de faire une recherche sur internet pour connaître les détails de ses fonctionnalités, options, prix, hotline, etc.

Ainsi, votre cible dispose d’un maximum d’informations pour comparer votre solution à celles proposées par la concurrence et arrêter son choix, sans même échanger avec votre commercial. Vous l’avez constaté, la relation entreprise-prospect a changé, vous devez impérativement innover dans l’élaboration de votre stratégie marketing et commerciale B2B.

Vous savez que vos prospects effectuent des recherches sur le net. Alors, qu’attendez-vous pour créer du contenu d’experts et à valeur ajoutée, en libre service sur la toile ?!

02. Ciblez pour attirer davantage

Pourquoi un pêcheur devrait-il partir en mer pendant toute une journée alors qu’il peut poser ses casiers dans une zone poissonneuse ? Tous les pêcheurs n’utilisent pas la même largeur de maille pour leurs casiers. Cela permet aux poissons trop petits pour être vendus de s’échapper car ils ne rapporteront pas d’argent ou simplement pour les laisser grandir afin de les pêcher plus tard. Le pragmatisme évoqué dans cette allégorie sert aussi aux webmarketeurs avertis : attirer, convertir, vendre et servir.

L’inbound marketing vous permet d’élaborer une stratégie efficace pour recevoir des leads qualifiés et connaître leur position dans votre tunnel de vente, ainsi vos commerciaux se concentrent sur la prise de rendez-vous et la vente. Finies les mises à jour fastidieuses de fichiers, les relances et les suivis chronophages. Votre entreprise doit prendre la parole là où se trouvent ses cibles. 78% des acheteurs en B2B recherchent des fournisseurs sur le web, selon une étude réalisée par Demand gen report.

Grâce à l’inbound marketing, vous ne perdez pas de temps ni d’argent en démarchant des prospects froids. Vous devez produire et diffuser des contenus à valeur ajoutée (via votre site web, blog, outil de mailing…). Ceci, après avoir élaboré votre stratégie de content marketing à destination de prospects ciblés qui ont déjà manifesté leur besoin.

03. Vendeurs et marketeurs unis pour votre performance commerciale

Le département des ventes reproche souvent au département marketing de concevoir des stratégies dans sa tour d’ivoire et d’ignorer la réalité du terrain. Les marketeurs, eux, déplorent le manque de compréhension de leur stratégie par les vendeurs…

Bref, vous l’avez sans doute déjà constaté par vous-même, les départements de ventes et marketing sont les meilleurs ennemis. Un prospect B2B peut vous échapper parce que le partage d’une information entre les deux services n’a pas été assez rapide. Par conséquent, il faut les réunir autour d’une stratégie marketing et commerciale efficace.

Les équipes de ventes et marketing doivent se comprendre et partager leurs informations. On parle alors de « smarketing » ou de marketing automation.

Il s’agit de mettre en place des outils qui permettent de concevoir des scénarii de conversion automatisés pour :
– définir les attentes et devoirs de chacun via un service level agreement (SLA);
– partager des informations pertinentes rapidement et établir un scoring pour chaque prospect;
– s’appuyer sur les chiffres afin d’améliorer vos campagnes marketing en continu (buyer personas, positionnement, messages…).

« Les services marketing et ventes peuvent apprendre à collaborer plus efficacement lorsqu’ils ont intégré des données fiables au moment opportun dans leurs systèmes marketing et d’automatisation des ventes », affirme Larry Goldman, président d’AmberLeaf, un cabinet américain de conseil en intelligence client basé aux Etats-Unis. Vos objectifs commerciaux doivent coïncider avec vos objectifs marketing. Vendeurs et marketeurs pourront ainsi travailler de concert pour atteindre un objectif commun : la performance commerciale de votre entreprise.

04. Analysez de manière transversale

Le marketing automation vous permet de connaître les performances de vos actions sur toutes les étapes de la chaîne (attirer, convertir, vendre et servir). Exemple : il existe un point bloquant qui ralentit ou bloque votre génération de leads B2B. Vous pouvez facilement le localiser et le traiter en consultant vos tableaux de bord et en effectuant des tests en continu. La solution peut être de proposer un mois d’utilisation gratuit, une promotion, un rendez-vous téléphonique/physique… après une action précise réalisée par votre prospect.

Vous pouvez aussi scénariser la relation avec vos contacts selon un rythme et des contenus prédéfinis. Exemple : si un de vos prospects télécharge un de vos livres blancs thématiques, il recevra une newsletter sur-mesure comportant des articles liés à cette même thématique. Une fois vos process prédéfinis et testés, ils vous permettront d’alimenter vos commerciaux en leads « hyper » qualifiés et riches en informations pour entamer un dialogue personnalisé et augmenter leurs chances de conversion. Pour preuve, 77 % des utilisateurs de marketing automation ont vu leur taux de conversion augmenter selon VB Insight en 2015.Quelles solutions utilisez-vous pour optimiser le taux de conversion de vos commerciaux
Comment avez-vous amélioré la collaboration de vos équipes de ventes et marketing ?
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Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !