Le lead nurturing en B2B : Comment transformer vos leads en clients ?

| 02/11/2018 | Lead Nurturing |

Transformer des visiteurs en lead, puis des prospects en clients… Cela relève-t-il d’une potion magique ou d’un processus réplicable, automatisable ? C’est ce que nous aimerions analyser en étudiant la notion de “Lead Nurturing”, ou élevage de prospect.

Télécharger le livre blanc : "le lead nurturing, comment transformer vos leads en clients ?"

Petite histoire du lead nurturing

Derrière cette expression anglaise du lead nurturing se cache un principe vieux comme le commerce qui consiste à entretenir la relation avec un client potentiel. Cela a toujours été le rôle du commercial. Appels, rendez-vous, emails,… tous les moyens sont bons pour élever ses contacts au rang d’opportunité commerciale.

Le marketing, quant à lui, se cantonnait souvent à travailler la notoriété, la politique de prix, et gérer la publicité.

L’ère du digital

Mais aujourd’hui, 80% du parcours d’achat d’un client est fait sans prise de contact avec l’entreprise. Internet ouvre la possibilité aux cibles de se renseigner par elles-mêmes, à tout moment. Les offres sont à la demande, à distance, au replay. Les clients sont “rodés” aux techniques commerciales.

La fin du commercial ? Non, bien sûr. Juste un changement de paradigme qui oblige marketeurs et commerciaux à faire évoluer leurs pratiques et collaborer. Et si au lieu de tuer la relation commerciale, le digital et tous ses outils offraient de nouvelles armes pour non pas réduire, mais au contraire anoblir le métier de commercial ?

Marketing et commerce nouvelle génération

Tout se passe aujourd’hui autour du tunnel d’acquisition. Encore ce fameux tunnel ?!… diront certains. Oui, et combien d’entreprises peuvent se targuer de connaître précisément la définition de chaque étape, et les taux de conversion précis ? Cela s’avère une arme redoutable : il nous est ainsi possible de “prédire” le chiffre d’affaires généré par une action marketing.

Les marketeurs utilisent des techniques de commerciaux et sont intéressés aux opportunités générées par le marketing. Les commerciaux sont de plus en plus connectés et utilisent des outils marketing pour faciliter leurs processus de vente. Alors qu’en est-il de la collaboration marketing / commerce ?

Pour y répondre, nous avons condensé toutes ces réflexions, bonnes pratiques, méthodes et retours d’expériences d’experts dans un livre blanc dédié aux marketeurs B2B désireux d’améliorer leur génération d’opportunités commerciales :

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Le lead nurturing a trop souvent été réduit à l’automatisation d’actions : le marketeur cherche à anticiper chaque action de ses prospects et à l’automatiser, entraînant une dépersonnalisation de la relation commerciale, et une fatigue générale. Chez Plezi, nous pensons que c’est l’émulsion de tous ces outils et de l’humain qui débouchent sur un “bon lead nurturing”. Le marketeur cherche à recréer des “moments”, automatise certaines tâches et intègre ses outils avec ceux des commerciaux. Cette vision du lead nurturing et son application concrète, nous les avons retranscrites dans ce livre blanc.
Bonne lecture.

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