Le commercial se voit plutôt comme un héros et il n’a pas tort. Trouver les bons arguments pour convaincre un lead indécis n’est pas chose facile. Mais aujourd’hui, le vendeur peut atteindre le statut envié de héros commercial. Comment ? Grâce aux outils de marketing automation, vous êtes en mesure de mieux qualifier vos leads B2B et d’augmenter considérablement votre efficacité.Découvrez le guide sur le Marketing Automation !

01. Augmentez vos taux de conversion

Un appel à froid ou alors un mailing envoyé comme une bouteille à la mer : ce type de prospection s’avère peu concluant et chronophage… A l’heure où le web révolutionne les habitudes de vos prospects, ne passez pas à côté du marketing automation. Il permet de diffuser le bon contenu à la bonne personne au bon moment. Cette communication qualitative et non intrusive est le meilleur moyen de remplir votre pipeline de leads B2B qualifiés.

Les outils de marketing automation vous apportent une précieuse aide à la décision. Ils détectent pour vous le moment le plus opportun pour conclure une vente et optimisent votre temps de prospection. Vos leads ne sont pas encore arrivés à maturité ? Ce n’est pas grave, intégrez-les dans votre campagne de « lead nurturing ». Ainsi, vous leur enverrez automatiquement, et de manière intelligente, des informations pour les convaincre au fil du temps.

02. Saisissez l’opportunité d’améliorer votre efficacité

Pour cela, fixez-vous des objectifs et donnez-vous les moyens de mesurer la portée de chacune de vos actions : à quelle étape vos leads sont-ils bloqués dans votre tunnel de vente ? Quel est le coût de votre campagne marketing par lead ? Combien de ventes ont été conclues ? Par quels canaux ? Etc. Vous avez désormais les réponses à ces questions.

Le marketing automation vous permet d’évaluer précisément l’efficacité de vos campagnes marketing et le ROI généré grâce à la conversion finale réalisée par les commerciaux.

Toutefois, vous ne pourrez atteindre vos objectifs que si vous disposez de prospects de qualité. Pour cela, il faut instaurer une conversation intelligente entre les équipes marketing et commerciale. En ce sens, les outils de marketing automation révolutionnent l’organisation de l’entreprise et les process de travail entre ces deux départements.

Les leviers marketing les plus performants pour la vente sont facilement identifiables. Marketeurs et commerciaux travaillent de concert et concentrent alors leurs efforts sur des objectifs chiffrés communs faciles à suivre. Finie la communication via un simple tableau Excel, une communication fluide est mise en place, et l’information sur vos leads transversale.

03. Concentrez-vous sur votre cœur de métier

Selon une étude IDC France, 25% du temps des commerciaux sont consacrés à la prospection non productive. Est-il possible d’allouer ce temps à la conversion de leads à fort potentiel ? Oui, c’est possible avec les outils de marketing automation. Les bénéfices ne tarderont pas à se faire sentir sur le ROI de vos campagnes marketing et sur vos taux de conversion de leads.

L’objectif de tout commercial est de se focaliser sur les meilleurs leads. C’est sur cette cible qu’il pourra faire valoir sa force de vente. Les outils de marketing automation vous permettent de placer des alertes sur des interactions précises entre votre prospect et votre marque (exemple : le téléchargement d’un livre blanc). Ces outils vous orientent directement vers les prospects qui montrent des signaux d’achat ou de fort intérêt qu’il faut et contacter saisir tant qu’il est encore « chaud » .

Vous avez ainsi en votre possession des informations clés sur l’intérêt qu’ils portent à votre service/produit, votre argumentaire en sera donc plus solide. Vous pourrez poser des questions précises et effectuer une prise en charge sur-mesure de vos leads pour maximiser la probabilité de conversion.
Les outils de marketing automation vont-ils remplacer les commerciaux à terme ? Non, ils vous permettront surtout d’être plus efficaces en vous concentrant sur votre cœur de métier : la conversion. Cela implique évidemment de redéfinir le cadre de vos missions et vos process de travail.

04. Solidifiez votre argumentaire avec des contenus pertinents

Vous aimez présenter de jolies plaquettes à vos prospects en entourant l’offre qui leur correspond ? Rassurez-vous, le marketing automation met en avant les offres et messages idoines au bon moment à destination de votre prospect. La maturation de votre lead est assurée par des scénarii intelligents. Le « buying stage » de votre cible est pris en compte pour mettre en place votre stratégie de « lead nurturing » :
– formulaire dynamique (opt-in);
– smart button ou smart CTA (message personnalisé);
– mailing personnalisé pour maintenir l’engagement.

Votre prospect est à l’étape « Awareness » ? Sa visite de certaines pages de votre site déclenchera l’envoi d’un mailing visant à le sensibiliser aux solutions que vous pouvez lui apporter pour résoudre son problème. Il est au stade « Consideration » ? Alors, il recevra un case studies et une invitation à votre prochain webinar. A l’étape « Consideration », sa visite de la page « Tarifs » lui permettra d’obtenir une réduction de 20 % pour tester votre solution.

Les outils de marketing automation raccourcissent vos cycles de vente. Vous disposez d’informations sur votre prospect et vice-versa. Il a reçu un maximum d’informations pertinentes lorsque vous le sollicitez pour sa prise de décision. Comment ça marche ? Votre logiciel de marketing automation détecte les adresses IP et les cookies de vos internautes pour retracer leur parcours et leur consommation de contenu sur votre site web. Ces informations sont recoupées avec celles enregistrées par vos formulaires de contact et les trackeurs sociaux-démographiques/comportementaux du logiciel.Etes-vous prêt à passer au marketing automation pour améliorer les taux de conversion de votre prospection commerciale ? Pensez-vous qu’un partage d’informations plus intelligent entre les services marketing et commercial pourrait améliorer vos performances ? Faites-le nous savoir en postant un commentaire.

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

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