[Article mis à jour le 27 août 2025]
L’e-mailing est un des premiers outils de tout marketeur B2B. Mais attention : contrairement au B2C, il ne s’agit pas de provoquer un achat impulsif ! En B2B, l’emailing est avant tout un outil de cadence, qui vous permet de rester présent tout au long d’un cycle de vente long (jusqu’à plusieurs mois), auprès de prospects ET de clients.
Votre mission ? Maintenir le lien, apporter de la valeur régulièrement, et faire progresser vos contacts dans leur réflexion… En attendant le bon moment pour accélérer vers la conversion. C’est un travail de patience et de régularité !
Chez Plezi, nous avons testé des dizaines de stratégies d’e-mailing B2B, pour cadencer efficacement nos cycles de vente. Dans cet article, découvrez nos 12 exemples d’e-mailing testés et approuvés, pour structurer votre approche marketing sur la durée. C’est parti :
- Emailing B2B : cadencer un cycle de vente long
- 12 exemples d’emailing pour cadencer votre cycle de vente B2B
- Structurez et automatisez vos campagnes emailing grâce à Plezi
Emailing B2B : cadencer un cycle de vente long
Pourquoi l’emailing B2B nécessite une approche spécifique ?
En B2B, les cycles de vente sont longs (jusqu’à plusieurs mois), impliquent plusieurs parties prenantes (direction de service, direction générale, service achats etc.) et les décisions sont le fruit de nombreux arbitrages internes. Un prospect B2B réalise 65 à 90 % de son parcours d’achat en autonomie (source : Forrester).
Dans ce contexte, la stratégie marketing B2B doit s’adapter à cette temporalité particulière. L’emailing devient un outil de cadence essentiel pour :
– Maintenir votre présence dans l’esprit du prospect sur plusieurs mois
– Apporter de la valeur à chaque étape de sa réflexion
– Créer une relation de confiance dans la durée
– Accompagner progressivement vers la décision d’achat
L’objectif n’est pas de « vendre » à chaque email, mais de rester présent et utile tout au long du cycle, pour être là au moment où le prospect sera prêt à passer à l’action.
Les 5 fondamentaux pour réussir un emailing B2B
Avant de découvrir nos exemples, assurez-vous de maîtriser ces 5 piliers indispensables :
- Connaître ses cibles et leurs points de douleur : Quels sont leurs problématiques, leurs habitudes, leur rôle dans l’entreprise, leurs attentes et pain points ? Pour obtenir les réponses à ces questions, une seule solution : définir votre buyer persona marketing.
- Avoir des bases solides en copywriting : le copywriting, c’est l’art d’écrire pour engager sans jamais forcer la vente. Cette compétence est cruciale pour transformer les prospects en clients. Suivez notre guide de copywriting à ce sujet !
- Soigner la cohérence de ses contenus : de l’objet au message central, en passant par le design… Le fond compte autant que la forme. D’où l’intérêt d’avoir une ligne éditoriale claire, et un style graphique propre à votre entreprise. Pensez à adapter votre approche à chaque étape du funnel marketing.
- Avoir une base de contacts segmentée : tous vos contacts ont des profils et des attentes différentes. La segmentation B2B permet de personnaliser les contenus et d’offrir une expérience centrée sur le prospect/client. D’après une étude de DMA, les campagnes d’e-mailing segmentées peuvent augmenter jusqu’à 760% les revenus d’une entreprise !
- Tester et optimiser vos emails : après chaque envoi, analysez les performances et optimisez. Mais attention : l’A/B test pur n’est pas toujours la meilleure option en B2B…
12 exemples d’emailing pour cadencer votre cycle de vente B2B
Voici 12 types d’emailings B2B testés et approuvés pour accompagner vos prospects et clients tout au long de cycles de vente longs. À vous de jouer !
Emailings d’accompagnement du cycle de vente
Ces emailings structurent la progression de vos prospects dans leur réflexion, sur plusieurs mois.
L’email de bienvenue
Son objectif : poser les bases d’une relation qui va durer plusieurs mois, en accueillant les nouveaux inscrits.
En B2B, l’email de bienvenue lance une relation long terme. Il peut faire partie de tout un workflow de bienvenue grâce au marketing automation.
Quelques bonnes pratiques :
- Inclure vos contenus les plus performants, conçus pour intéresser vos nouveaux abonnés et les encourager à franchir l’étape suivante du parcours
- Partager un calendrier annonçant votre rythme de publication pour créer de l’attente : « Tous les mois, vous recevrez notre newsletter avec une invitation à un de nos webinars »
- S’appuyer sur notre modèle de scénario de bienvenue complet, avec plusieurs emails pré-rédigés
L’e-mail de nurturing par contenu ciblé
Son objectif : éduquer progressivement le prospect et maintenir son attention sur un cycle long, en lui proposant du contenu personnalisé selon sa maturité.
Les entreprises qui ont mis en place du lead nurturing génèrent 50% de prospects qualifiés en plus pour un coût inférieur de 33%. C’est l’outil parfait pour cadencer un cycle B2B !
Pour rédiger un e-mail de nurturing :
- Identifier les problématiques selon la maturité : une problématique = 1 e-mail de nurturing pertinent
- Ajouter des chiffres et citations pour crédibiliser vos propos
- Rédiger des emails courts et simples, sans auto-promotion excessive
L’email pour promouvoir un contenu premium
Son objectif : apporter de la valeur tout en récoltant plus de données sur les contacts, et en identifiant leurs intérêts et niveaux de maturité.
À utiliser avec parcimonie pour vos meilleurs contenus premium. Nos conseils :
- Soigner l’objet de votre mail et teaser la ressource
- Mettre en avant le problème adressé et les bénéfices de la lecture
- Utiliser la preuve sociale : « Ce guide est déjà utilisé par 300 professionnels de votre secteur ! »
L’email de sondage
Son objectif : mieux connaître vos prospects et clients pour adapter vos futurs contenus à leurs besoins réels.
La communication, ça marche dans les deux sens ! Plus vous connaissez vos destinataires, plus vous pouvez leur proposer un contenu de qualité sur la durée.
Bonnes pratiques :
- Préciser l’intérêt à répondre (ressource exclusive, étude en avant-première…)
- Indiquer le temps de réponse moyen (privilégier des sondages courts)
- Présenter le but du sondage en toute transparence
Emailings de rythme et présence
Ces emailings maintiennent une présence régulière durant les temps morts du cycle de vente.
La newsletter : votre rendez-vous régulier
Son objectif : créer un rendez-vous récurrent avec vos contacts sur la durée du cycle B2B.
En moyenne, les entreprises qui envoient des newsletters génèrent 3 fois plus de MQL (source : Baromètre du marketing digital B2B, Plezi – 2024). C’est un pilier de la stratégie B2B !
Pour créer une newsletter performante, consultez notre article dédié avec des exemples concrets. L’essentiel : varier les contenus, soigner le design et maintenir la régularité.
L’e-mailing saisonnier et d’actualités
Son objectif : humaniser la relation et maintenir la proximité pendant les phases calmes du cycle de vente.
26 % des abonnés B2B s’inscrivent à une liste d’envoi pour en savoir plus sur l’entreprise (source : Chadwick Martin Bailey). Profitez des temps forts et actualités :
- Annonces saisonnières : livre blanc pour les vacances d’été, bilan de fin d’année, vœux et bonnes résolutions qui soulignent comment vous pouvez aider…
- Actualités entreprise : nouveauté produit, prix reçu, participation salon… en contextualisant l’impact pour vos destinataires
L’email de réassurance par cas client
Son objectif : rassurer les prospects en phase de doute grâce à la preuve sociale de leurs pairs.
Ces emails donnent un coup de pouce aux leads bien avancés dans votre cycle de vente. Nos conseils pour vos cas clients :
- Inclure une citation forte et des chiffres de résultats
- Humaniser avec une photo du client
- Présenter l’aspect informatif : conseils pratiques, pas juste un appel à l’achat
- Préciser la problématique similaire pour que vos destinataires s’identifient
Consultez aussi comment écrire des cas clients performants.
Emailings d’activation commerciale
Ces emailings créent des opportunités d’interaction et accélèrent le cycle quand le timing est bon.
L’email d’invitation à un webinar
Son objectif : créer une occasion d’interaction directe avec vos prospects durant leur cycle de réflexion.
L’email est un excellent relai pour vos invitations – consultez notre guide sur la promotion de webinars B2B. Nos conseils :
- Inclure plusieurs call-to-action (CTA) : « Je m’inscris », « Réservez votre place »…
- Présenter le programme pour donner envie de participer
- Tester différents leviers : problème/bénéfices, intervenants, offre exclusive…
L’e-mail d’invitation à un événement privé
Son objectif : passer au niveau supérieur avec vos prospects les plus avancés, en créant une rencontre privilégiée.
Rien de tel qu’une rencontre pour tisser des liens solides ! Salon, workshop dans vos locaux, déjeuner d’experts…
Intégrez un maximum de personnalisation : le destinataire doit se sentir privilégié et comprendre pourquoi cette invitation lui est adressée spécifiquement.
L’emailing de prospection intelligente
Son objectif : relancer en douceur les prospects « endormis » avec du contenu utile.
71 % des prospects attendent des interactions personnalisées (source : McKinsey, 2021). Fini le spam ! Aujourd’hui, la prospection se fait par l’apport de valeur.
Un e-mail de prospection Plezi peut contenir :
- Un renvoi vers un article de blog qui répond à une problématique du destinataire
- Le partage d’une actualité récente, comme notre dernier baromètre
- L’accès à une page spécifique, comme les replays de nos lives
L’email produit pour accélérer vers la démo
Son objectif : proposer une démo aux prospects qui montrent des signaux d’intérêt forts.
Cet email est parfait pour générer des rendez-vous commerciaux, si ces bonnes pratiques sont respectées :
- Bien cibler son envoi : mieux vaut 10 leads hyper-sélectionnés que 50 prospects peu qualifiés
- Personnaliser comme un email personnel avec notre modèle « Texte simple »
- Utiliser les champs dynamiques (prénom, entreprise…)
- Avoir un CTA simple et précis
L’email d’offres spéciales pour déclencher la décision
Son objectif : accélérer la décision d’achat quand le prospect est mûr, grâce à une offre limitée.
Le timing et la segmentation sont cruciaux ! Plus vos destinataires sont avancés dans leur cycle, plus vos interactions doivent être personnalisées.
Nos conseils :
- Cibler finement les destinataires en phase d’achat potentielle
- Justifier votre offre et jouer sur l’aspect limité (temps, places…)
- Représenter les bénéfices du produit
- Rediriger vers une landing page dédiée
Structurez et automatisez vos campagnes emailing grâce à Plezi
Cadencer un cycle de vente B2B long, c’est complexe ! Pour maximiser l’impact de vos emailings, notre solution de marketing automation Plezi vous aide à structurer et diffuser au bon moment chaque type d’email.
La campagne d’emailing « classique »
Envoi ponctuel avec suivi du parcours destinataire : ouvertures, clics, comportement post-email… Ces données sont précieuses pour comprendre où en est chaque contact dans son cycle !
La newsletter simplifiée
Les entreprises qui envoient des newsletters génèrent 3 fois plus de MQL. Chez Plezi, notre Newsbetter toutes les 2 semaines est un formidable levier de conversion sur nos cycles longs.
Créer sa première newsletter ne prend que 15 minutes avec notre éditeur glisser-déposer !
Campagne intelligente & Workflows : le combo pour l’automatisation
La Campagne Intelligente
Notre fonctionnalité phare ! Un algorithme qui envoie automatiquement le meilleur contenu selon les besoins et intérêts de chaque contact, pour cadencer parfaitement vos cycles longs.
Les clients avec la Campagne intelligente observent +57% de trafic et +147% de MQL.
Les workflows
Pour automatiser des emails selon des actions précises : inscription, téléchargement, visite de page… À utiliser avec parcimonie !
En passant à 5 workflows (vs 1-3), le taux d’ouverture chute de 49% à 38% !
Plezi : votre allié pour cadencer efficacement vos cycles B2B
Gérez toute votre stratégie d’emailing B2B depuis une plateforme unique. Newsletter, workflows et Campagne Intelligente en un clic, pour accompagner vos prospects et clients tout au long de cycles longs.
En déployant ces 3 modules, nos utilisateurs obtiennent +50 % de MQL grâce à un cadençage optimal sur la durée. La clé du succès B2B !
