Vous l’avez sans doute remarqué, les techniques de prospection traditionnelles peinent à convertir. De plus, vos dépenses marketing augmentent, votre croissance ralentit et votre performance commerciale diminue. Pourtant, il existe de nombreux leviers de croissance à votre disposition. Les nouvelles technologies du numérique et le potentiel d’internet vont vous permettre d’accélérer votre développement commercial en mettant en place une stratégie de prospection digitale efficace, que Neoptimal développe depuis 2015.

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Finissons-en avec les techniques de vente à l’ancienne !

Si je vous dis « prospection commerciale », à quoi pensez-vous ? Pour beaucoup d’entreprises, la prospection BtoB consiste généralement à contacter à peu près tous les professionnels dans leur cible pour procéder à une vente. Ces techniques dépassées sont cependant en perte de vitesse et ne prennent en compte ni l’intérêt du prospect pour la solution proposée, ni l’adéquation de leur produit (ou service) avec les besoins du prospect.

Trois raisons expliquent la perte d’efficacité des méthodes de ventes traditionnelles :

  1. Les prospects s’informent sur internet : avant de rentrer en contact avec un commercial, les acheteurs BtoB effectuent en moyenne 12 recherches sur les moteurs de recherches.
  2. Les prospects prennent plus de temps pour se décider : ces dernières années, les dirigeants sont plus frileux à investir et impliquent davantage de collaborateurs dans leur décision d’achat.
  3. Les prospects recherchent des solutions ultra-personnalisées : ils cherchent une solution sur-mesure pour résoudre leurs enjeux commerciaux spécifiques.

 

Vos clients potentiels ne se tourneront donc vers vous que si vous êtes à l’écoute (active) de leurs besoins. Or, bien souvent, les commerciaux se comportent de manière beaucoup trop intrusive et cherchent trop vite à conclure la vente. La valeur ajoutée de la prospection digitale est de positionner le commercial, non plus en amont de la démarche commerciale, mais plutôt comme un conseiller-expert qui agit tout au long du processus de vente, guidant ainsi le prospect dans son processus de maturation.

Les bonnes pratiques à mettre en place pour optimiser votre plan de prospection

Identifier ses prospects est désormais un indispensable : pour cela recentrer votre stratégie marketing et commerciale autour de vos futurs clients. Pour cela, il est crucial de déterminer qui sont vos clients idéaux (aussi appelés personas). Ces figures idéales sont construites en interrogeant vos clients actuels et vos prospects sur leurs habitudes. Une bonne connaissance de vos prospects (enjeux commerciaux, freins et motivations, déclencheurs d’achat, éléments de langage…) vous donne ainsi les clefs pour les accompagner dans leur réflexion.

Rendre votre entreprise visible sur internet et sur les réseaux sociaux permet à ces prospects de vous trouver dans cet océan de contenus qu’est le web 3.0. Tout comme vous lorsque vous avez une question, ces derniers recherchent les réponses à leurs problématiques commerciales sur Google. Il faut donc déterminer où vos prochains clients s’informent et cherchent des solutions. Pour cela vous devez établir un plan d’acquisition d’audience, qui comprend une stratégie SEO et un plan réseaux sociaux. Ainsi vous savez sur quels médias susciter l’intérêt de vos prospects en y publiant des contenus impactant.

Mener une stratégie de content marketing indique à votre audience votre connaissance de leurs enjeux, et votre capacité à y répondre. Le but n’est pas de parler uniquement de votre entreprise ou de vos offres, mais bien de produire des contenus adaptés aux différentes étapes de réflexion de votre cible. Est-ce qu’elle tente de qualifier son problème ? Est-ce qu’elle hésite à évoluer ou à investir ? Est-ce qu’elle compare des solutions ? Est-ce qu’elle évalue différentes offres ou différents prestataires ? Est-ce qu’elle cherche à savoir si votre solution fonctionne chez d’autres entreprises de son secteur ? Votre but est de qualifier et convaincre vos prospects motivés. Chaque contenu créé, qu’il s’agisse par exemple d’un article de blog, d’un livre blanc, ou d’une vidéo, devra être diffusé sur les différents canaux de communication dont vous disposez (réseaux sociaux, référencement naturel, promotion sponsorisée, email) pour atteindre votre public au bon moment.

Mettre en place une infrastructure digitale qui va à la fois centraliser les informations que vous récoltez sur vos nouveaux prospects, et mettre à leur disposition l’ensemble des contenus qui permettent de répondre à leurs questions. Cette infrastructure prendra la forme d’une plate-forme de marketing automation et constitue un élément-clé de la prospection digitale pour guider vos prospects le long du processus de conversion, grâce à des conversations automatisées, en les motivant progressivement jusqu’à l’acte d’achat.

Prendre en compte les évolutions de la législation comme l’entrée en vigueur du RGPD le 25 mai 2018 (Règlement Général sur la Protection de la Donnée personnelle). Il implique d’avoir obtenu le consentement préalable de vos prospects pour leur envoyer des contenus, par exemple dans le cas de campagnes d’emailing. Il s’agit cependant d’une aubaine pour votre entreprise, car vous réservez votre prospection aux contacts réellement motivés.

Les outils et techniques taillés pour optimiser votre prospection digitale

Maintenant que vous connaissez les bonnes pratiques digitales pour votre PME ou TPE, voici quelques outils et techniques pour mettre votre prospection commerciale à jour et augmenter rapidement votre efficacité commerciale.

Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de gestion de la relation avec vos leads et vos clients. D’une part, il centralise les informations que vous possédez sur vos prospects (nom, prénom, adresse email, fonction…), d’autre part il indique le comportement en ligne de vos internautes et l’historique des communications avec votre force de vente. Placé au cœur de votre dispositif de prospection, le CRM donne une vision à 360° de votre capital client, structure vos actions marketing et commerciales et optimise la diffusion de vos contenus sur vos différents canaux de communication. Vos commerciaux pourront ainsi se concentrer sur vos prospects les plus motivés et ainsi engager une conversation efficace. Le CRM vous permet de gagner un temps précieux lorsque vous prospectez.

Un logiciel de marketing automation est un dispositif qui complète votre stratégie d’Inbound Marketing. Il permet en effet de définir des scénarios de conversations automatisées répondant aux actions de vos prospects sur votre site internet. Son avantage : générer davantage de leads et augmenter la conversion de ces derniers en opportunités commerciales pour vos équipes de vente . A chaque action effectuée (consultation d’article, téléchargement d’un livre blanc, etc.) va correspondre un nombre de points indiquant la maturité du prospect, ce qui permet à votre équipe commerciale de les qualifier. Selon le scénario prévu, le logiciel envoie des emails de relance (workflow), ou signale les actions à prioriser.

Le social selling est une méthode de prospection qui vous permet de trouver des clients en utilisant les réseaux sociaux. 61% des organisations qui ont mis en place le social selling ont constaté un impact positif sur leur croissance (Feedback Systems 2015). Avec cette pratique vous pouvez attirer plus facilement votre cible, et soigner votre notoriété et votre image d’expert. Une fois le profil de vos commerciaux et de votre entreprise optimisés, vous pourrez y poster régulièrement des contenus qui génèreront du trafic vers votre site internet.

 

Les intérêts à mettre en place une stratégie de prospection digitale dans votre entreprise :

  • Un accroissement de votre croissance et chiffre d’affaires
  • Une augmentation du taux de conversion prospect > client
  • Une analyse poussée du ROI de chacune de vos actions marketing et commerciales
  • Une équipe commerciale reboostée
  • Une notoriété en plein essor

 

Fini l’email de masse ou les appels à froid ! La prospection digitale est une stratégie commerciale permettant d’accroître la productivité de votre entreprise en recourant à des techniques plus performantes et plus rentables. En tirant parti des leviers d’internet, vous gagnez en visibilité sur internet et vous vous différenciez de vos concurrents. La mise en place d’un dispositif complet permet à vos commerciaux de se concentrer sur leur spécialité : convertir des opportunités commerciales en clients.

 

Cet article a été rédigé par Pierre Larcher, expert en prospection digitale chez Neoptimal.Télécharger le livre Blanc : Comment vous allez vous planter en inbound marketing, ou pas...

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