Vous entendez parler de marketing automation. Vous êtes attiré par la perspective de booster le ROI de vos actions marketing. Et pourtant, une partie de vous résiste encore. « Le marketing automation, c’est merveilleux, mais qu’est-ce que ça a l’air compliqué ! Et puis ça risque de déshumaniser ma relation avec mes prospects ! » 

Alors, pour vous aider à démêler le vrai du faux autour du marketing automation, nous avons tenu à répondre aux interrogations que vous pouvez avoir sur ce concept avec un top 5 des idées reçues sur le marketing automation.

01. Le marketing automation déshumanise et dépersonnalise la relation

1. Le « smart button » ou « smart CTA »

Vous avez désormais accès au « smart call-to-action » qui, comme son nom l’indique, est un CTA intelligent permettant d’afficher un message personnalisé en fonction de l’historique de navigation d’un internaute.

Le premier objectif de ces CTA est de nurturer de manière intelligente et plus poussée que la simple suggestion d’article sur un sujet (que votre visiteur a certainement déjà lu ou qui ne correspond pas réellement à son stade d’achat).

Le second objectif de ces CTA est d’imposer votre expertise et la qualité de vos recommandations. Cela permettra à vos visiteurs d’avoir d’autant plus confiance en vous puisque vous répondez à leurs vrais besoins.

2. Le lead nurturing via l’emailing

« Le marketing automation, ce n’est que pour les emails ! » est l’une des remarques les plus répandues. Certes, vous n’envoyez plus à la main chaque campagne d’emailing, processus que vous adoriez avec des mailing-list lourdes et sans réelles qualifications… Dommage ! Par contre, vous envoyez à chacun de vos abonnés une newsletter personnalisée à 100%.

La personnalisation ne s’arrête pas qu’aux marqueurs d’identité (que chaque routeur d’email peut vous procurer). Là, vous touchez les lecteurs de vos contenus en plein cœur, en les incluant dans un vrai processus de lead nurturing, et vous obtenez ensuite une bien meilleure adhésion de sa part. Pourquoi ? Parce que vous lui envoyez un email différent de celui destiné à un prospect qui est dans une autre phase d’achat et qui est intéressé par une autre spécificité de votre produit.

Comment ça fonctionne ?

Dans un premier temps, grâce aux cookies et adresses IP, ensuite par les opt-in collectés grâce à votre stratégie de conversion via les formulaires intégrés sur votre site. Viendront ensuite des trackeurs socio-démographiques (exemples : responsable marketing, DSI, femme, homme, B2B, B2C…) et comportementaux ou « buying stage » (découverte, analyse, décision) apposés sur vos contenus via votre logiciel de marketing automation.

Vous pouvez ainsi automatiser et scénariser l’ensemble de votre marketing, pas seulement vos emails !

02. Le marketing automation est trop complexe pour mon entreprise

Le marketing automation, comme son nom l’indique, vise à automatiser les tâches marketing les plus répétitives et présentant une moindre valeur ajoutée.

Dans la mesure où plusieurs actions, qui étaient auparavant gérées manuellement et séparément, seront désormais réalisées automatiquement par un outil unique, les outils de marketing automation peuvent, de prime abord, sembler intimidants.

En effet, les fonctionnalités du marketing automation sont diverses :

  • Gérer et segmenter les contenus;
  • Détecter et scorer les leads;
  • Alimenter les leads en contenus;
  • Editer les emailings;
  • Scénariser et automatiser les campagnes marketing;
  • Editer en continu des rapports d’activité.

En réalité, le marketing automation est d’autant moins compliqué si on s’est fixé des objectifs clairs en amont de sa mise en place. Errer à l’aveuglette sans plan ni objectif dans une grande métropole, c’est le meilleur moyen de s’y perdre. C’est pareil avec le marketing automation. Si vous savez précisément d’où vous partez et où vous voulez arriver, vous trouverez plus facilement votre chemin.

Par conséquent, se simplifier le marketing automation, c’est d’abord se soumettre à un auto-diagnostic, puis établir quelles sont vos priorités marketing.

1. Choisir une solution en phase avec vos besoins

Achèteriez-vous le même vélo pour faire de la randonnée en forêt, de la course sur route ou pour chercher vos enfants à l’école ?

Evidemment, non. Une fois que vous avez fixé vos objectifs, vous choisissez en toute logique l’outil le plus adapté à vos besoins. Pourquoi en serait-il autrement quand il s’agit de marketing automation ?

Il existe de nombreux outils de marketing automation. Chacun offre des caractéristiques différentes et des performances variables quant aux fonctionnalités qui vous importent. Tous les outils de marketing automation ne se valent pas et, surtout, votre choix doit être conditionné à votre usage.

Est-ce que vous cherchez avant tout un outil de lead nurturing ? Est-ce que vous êtes plutôt intéressé par les fonctionnalités d’emailing ? Est-ce que vous voulez essentiellement booster l’engagement sur les réseaux sociaux ?

En appliquant des critères de sélection personnalisés au cours de votre recherche, vous ferez un choix éclairé pour votre solution de marketing automation et vous commencerez, avant même sa mise en place, à vous approprier l’outil.vous froncez les sourcils. 

2. Des solutions de marketing automation plus ou moins automatisées

La réputation de complexité que traîne encore le marketing automation vient aussi du fait que les premières solutions sur le marché nécessitaient encore une large part d’intervention humaine.

Initialement conçues pour l’envoi d’emailings massifs, elles ont peu à peu agrégé les fonctionnalités qui sont celles du marketing automation aujourd’hui. Cependant, comme elles n’étaient pas fondées dès le départ sur la scénarisation et l’automatisation des campagnes marketing, elles n’étaient de fait pas totalement automatisées.

En d’autres termes, dans ces solutions, les scenarii d’automatisation sont pré-établis manuellement, rendant extrêmement complexe tout réajustement en cours de campagne. Certaines solutions fonctionnent encore aujourd’hui sur ce modèle, requérant donc l’intervention d’un expert en marketing automation au moindre déraillement.

Depuis, des solutions entièrement automatisées, comme Plezi, sont apparues sur le marché. Basées sur le data et le machine learning, elles sont auto-apprenantes et réajustent automatiquement vos scénarios d’automatisation. Faciles d’utilisation, elles mettent enfin le marketing automation à la portée de tous, sans besoin de connaissances techniques.

Vous voyez ? Avec la dernière génération de solutions, jamais le marketing automation n’a été aussi simple. Surtout si vous vous êtes bien préparé en amont !

03. Le marketing automation produit des contenus sur mon produit à ma place

Le marketing automation est une révolution dans le monde du marketing et de la prospection commerciale, mais ce n’est pas non plus une licorne. Il fait partie intégrante d’une stratégie : celle de la création de contenus de qualité (articles de blog, webinaires, ebooks) pour nourrir la relation avec votre cible (stratégie de lead nurturing). Ceci, dans le but de créer du lien et de l’engagement grâce à la personnalisation.

Le marketing automation vient alors appuyer la diffusion qualitative de vos contenus, aux bonnes personnes et au bon moment (oui, on se répète mais il est crucial de saisir l’importance et la puissance de ce type de logiciels de marketing automation).

Toute la force du marketing automation réside dans sa capacité à pousser vos contenus au maximum, en optimisant leur utilisation et leur diffusion. Tout contenu a pour objectif de répondre à la question d’un persona selon son stade d’achat.

Le marketing automation permettra de transformer un simple internaute en visiteur fidèle et, grâce à vos formulaires de conversion, en lead qualifié (si vos contenus sont bien ciblés).

04. Le marketing automation provoque une perte de contrôle de la stratégie marketing

Revenons un peu en arrière. Aujourd’hui, vous gérez déjà votre marketing via des outils qui vous permettent d’automatiser des tâches (rappels de RDV dans Google Agenda, tweets automatiques via Buffer ou Hootsuite, réponses automatique via votre email…). Alors, pourquoi ne pas confier l’ensemble de votre réussite marketing à un outil qui a fait ses preuves ?

Au même titre que la délégation en interne de certaines tâches, vous devez savoir en tant que professionnel et expert de votre secteur, que déléguer n’est pas un confort mais une nécessité (gain de temps et donc d’argent). Vous direz que déléguer est souvent le sujet d’objections telles que : « Au final je perds la qualité, je perds du temps … » mais sachez qu’avec le marketing automation, vous travaillez de pair avec des algorithmes auto-apprenants vous permettant de dépasser les limites humaines car ceux-ci sont créés et développés par des marketeurs.

En plus du gain de temps et donc encore une fois d’argent, vous pouvez vous concentrer sur des tâches principales telles que la production de contenu à valeur ajoutée ou la concrétisation de partenariats (qui nécessite du temps et de l’implication personnelle).

A noter : déléguer et très souvent vu comme étant la clé de la réussite !

05. Le marketing automation est un processus peu rentable

Toute entreprise est à la recherche de leads et d’insights pour améliorer son taux de conversion ainsi que sa rentabilité. Selon le site spécialisé VentureBeat, 79% des entreprises équipées d’une solution de marketing automation trouvent que l’investissement en vaut la peine.

D’après l’entreprise The Lenskold Group, 78 % des communicants affirment que la principale raison de leur hausse de profits est l’utilisation du marketing automatisation (chiffre de 2013).

Parce que le marketing automation révolutionne l’approche marketing et commerciale en vue d’une prospection plus qualitative et donc des budgets utilisés à bon escient.

Quel que soit votre business, vos marketeurs seront ravis d’utiliser un nouvel outil de pilotage qui leur permet de mieux analyser leurs campagnes permettent un gain de temps à allouer à la production de campagnes mieux préparées et plus poussées en terme de production de contenus.

Attraction, rétention, conversion et fidélisation : à quel moment la campagne a-t-elle failli ? Où concentrer ses efforts ?

Soyez plus réactif et créez des campagnes sur-mesure et donc plus efficaces.

Idem pour vos commerciaux. S’ils reçoivent des signaux qui les orientent directement vers les leads les plus « mûrs », ils gagneront du temps et vous de l’argent. Vous utilisez déjà un logiciel CRM ? Très bien, votre solution de marketing automation l’intègrera pour valoriser ses données et compléter les fiches de vos leads.

Notez que, d’après Pepper Global (en 2013) et LinkedIn Technology Marketing Group (en 2015), les communicants B2B estiment que le meilleur atout du marketing automatisation est la quantité de leads qu’elle génère.

Si vous n’êtes pas encore décidé, la solution la plus sage est de tester la démo d’un outil de marketing automation. Cela ne vous engage à rien et c’est gratuit. Après quelques mois, votre équipe et vous aurez un nouveau regard sur vos prospects et leur comportement en ligne.

Ensuite, pas sûr que vos marketeurs souhaitent revenir à leurs anciens tableaux Excel. Pas sûr non plus que vos commerciaux veuillent encore faire de la prospection dans le dur, sans transversalité de l’information. Ou qu’ils souhaitent dire adieu aux alertes qu’ils recevaient à chaque interaction que les internautes avaient avec vous.

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !