L’inbound marketing a changé la vie des marketeurs. Désormais, tout se mesure et il est plus facile d’identifier un goulot d’étranglement dans votre tunnel de ventes en ligne. Vous êtes un peu perdu face aux KPI’s à surveiller ? Nous vous listons ici ceux qui sont vraiment utiles. Nous vous avions prévenus, l’ inbound marketing B2B révolutionne votre business.Découvrez le guide sur le Marketing Automation !

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01. Le trafic de votre site web/blog

« Le site internet de mon entreprise attire-t-il du monde ? ». Bien évidemment, c’est la première question que vous devez vous poser. L’objectif de l’ inbound marketing B2B, comme toute stratégie marketing, est de faire connaître votre produit/service et vos offres au plus grand nombre pour générer des ventes. Vous devez booster le nombre de visiteurs uniques mensuels de votre site blog. Tous ces leads B2B représentent des clients potentiels !

Toutefois, le trafic est un KPI brut donc difficile à analyser. En effet, votre site peut battre des records de fréquentation sans que cela ne vous rapporte de leads qualifiés ou de ventes… Alors, cherchez à en savoir plus sur vos visiteurs et leurs habitudes. D’où viennent-ils ? Que cherchent-ils ? Quelles sont les pages qu’ils consultent en priorité ? Par quel chemin arrivent-t-ils à vous (referer, recherche Google, Adwords …).

Pour ce faire, décortiquez les statistiques de votre site/blog, grâce à Google analytics et votre logiciel d’inbound marketing B2B, pour connaître :

  • le nombre de visites mensuelles
  • la comparaison vs trafic du mois/année précédent
  • le nombre de visiteurs uniques
  • le nombre de pages vues par visiteur
  • le temps de visite par visiteur
  • le taux de rebond
  • le taux de visiteurs fidèles
  • le taux de nouveaux visiteurs
  • les canaux d’acquisition de trafic (SEO ou SEA)
  • le support utilisé (ordinateur, smartphone, tablette)

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02. L’email marketing

Pour atteindre vos objectifs de fidélisation et d’activation de vos clients et prospects B2B, l’email marketing est un levier essentiel. Il vous permet de garder le contact et tisser un lien avec eux. Créez des campagnes d’email marketing en fonction de leurs comportements de consommation, de leurs critères socio-démographiques, de leur avancée dans votre tunnel de ventes… Après chaque envoi, scrutez les KPI’s suivants pour améliorer vos prochaines campagnes :

  • le nombre d’inscrits
  • le taux de réception
  • le taux d’ouverture
  • le taux de clics
  • le taux de conversion
  • le taux de partage
  • le nombre de désinscriptions

03. La landing page

Quel est le taux de conversion de votre landing page ? C’est une des données qui importe le plus. Pour le savoir, analysez le taux d’internautes qui ont réalisé l’action que vous attendiez (c’est la conversion): remplir un formulaire, souscrire à une offre, accéder à une démo ou télécharger un livre blanc. Si ce chiffre est en phase avec vos objectifs, c’est parfait. Dans le cas contraire, faites de l’A/B testing pour construire une landing page efficiente. Ainsi, vous pourrez juger :

  • la clarté et la concision de votre message
  • l’attrait et la simplicité de votre mise en page
  • la pertinence des champs de votre formulaire de contact
  • l’effet persuasif de vos call to action (CTA)

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04. La conversion des leads

Pas de leads, pas de business. Une stratégie d’ inbound marketing B2B vous aidera à attirer rapidement des prospects avant de les transformer en leads qualifiés puis en clients. Au préalable, définissez vos personas et partagez des contenus à valeur ajoutée via vos différents canaux de communication web (site/blog, réseaux sociaux, email marketing, webinar).

Quels sont les leads qui ont manifesté un intérêt pour vos services/produits et laissé leurs coordonnées ? Quels sont ceux qui ont interagi avec votre marque (téléchargement de contenu, inscription à la newsletter…) ? Parmi ces leads qualifiés, combien sont devenus des clients ? Ces KPI’s sont essentiels pour mieux comprendre le comportement de vos leads qualifiés et la mécanique de votre business. Pour gagner du temps et vous faciliter la tâche, utilisez une solution de marketing automation. Elle vous permettra de suivre ces KPI’s sur un tableau de bord et identifier rapidement les faiblesses de votre tunnel de ventes afin d’y remédier.

05. Le coût par lead

Quel est le coût d’acquisition d’un lead ? Ce KPI est crucial ! Il déterminera le choix de vos principaux canaux d’acquisition et leviers commerciaux (SEO, SEA, réseaux sociaux, webinar, salon, workshop…). Pour le calculer, divisez le montant des coûts engendrés par votre campagne d’ inbound marketing B2B par le nombre de leads qualifiés générés sur la même période. N’oubliez pas d’intégrer les coûts périphériques (salariés, abonnements logiciels…). Ce KPI vous aidera à prévoir les budgets nécessaires à vos campagnes pour atteindre les objectifs que vous avez fixés.

06. Le link building

Les liens hypertextes sont un des éléments sur lesquels se base l’algorithme de Google pour classer les sites internet. Vous devez les intégrer à votre stratégie SEO. Si votre site internet reçoit un lien provenant d’un site traitant de la même thématique, cela est perçu comme un signal positif par Google. Plus vous récolterez ce type de liens et plus votre référencement s’améliorera dans les résultats de recherche. Attention, tous les liens ne sont pas bons à prendre. Ceux issus de sites douteux ou trop éloignés de votre thématique peuvent être interprétés par Google comme une tentative de manipulation de son algorithme… Vérifiez et triez les liens qui pointent vers votre site web via une plate-forme comme Google Webmasters Tools.

07. L’engagement sur les médias sociaux

Fixez-vous des objectifs pour bâtir votre stratégie de communication/marketing sur les médias sociaux B2B (Linkedin, Google +, Viadeo, Twitter et Facebook dans une moindre mesure). Souhaitez-vous drainer du trafic vers votre site internet/blog ? Réaliser des ventes directement ? Récolter des adresses mail ? Générer des inscriptions pour votre prochain webinar ? Les buts que vous souhaitez atteindre vous aideront à définir vos KPI’s.

Le nombre de contacts, followers ou fans n’est pas capital. Ce sont des « vanity metrics » qui font du bien à votre égo, mais pas forcément à vos ventes. Le KPI qui prime est celui de l’engagement. Il s’agit du nombre de j’aime, commentaire, partage, retweet que récoltent vos publications sur ces plates-formes. L’utilisation d’une solution d’ inbound marketing B2B vous permettra de tracker facilement les liens que vous partagez. Ainsi, vous connaîtrez les contenus et formats qui attisent l’appétit de votre cible selon le média utilisé.

Tous ces signaux permettent d’évaluer votre capacité à faire entendre votre voix et influencer votre communauté. Sachez que l’intérêt manifesté par ceux qui vous suivent sur les médias sociaux est aussi pris en compte par Google pour référencer vos contenus.

Mesurez-vous déjà certains KPI’s pour affiner votre stratégie d’ inbound marketing B2B ?
Si oui, quels sont ceux que vous scrutez pour déterminer la réussite de vos campagnes marketing ?
Nous vous invitons à les partager avec nous en postant un commentaire.

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Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

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