Vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing Vous voulez attirer des visiteurs sur votre site web puis les faire avancer dans votre tunnel de conversion ? Pour réussir, vous devez impérativement apprendre à connaître vos leads et apporter des réponses personnalisées à leurs problématiques. Fini le temps du menu unique, comme à la cantine. Vos messages marketing doivent désormais s’adapter à vos interlocuteurs. Bienvenue dans le monde merveilleux des stratégies de personnalisation !

01. C’est quoi la personnalisation ?

Vous ouvrez votre boîte mail et vous y trouvez deux invitations pour des événements de lancement d’un nouvelle solution marketing.

Voici la première : « Bonjour. Nous avons le plaisir de vous inviter à la soirée de lancement qui aura lieu le [date] à [lieu]. Merci de confirmer votre présence. »

Et la deuxième : « Bonjour Adeline. Lors de notre rencontre au salon e-Marketing de Paris, vous m’avez avez dit que vous étiez passionnée par l’inbound marketing et la génération de leads. Nous avons créé une solution pour vous aider à générer plus de leads sur les réseaux sociaux. J’ai pensé que ça pourrait vous intéresser. Vous voulez en savoir plus ? Le [date], nous serons à [lieu], à quelques pas de chez vous, pour vous présenter ce nouvel outil ».

Je ne sais pas pour vous, mais, en ce qui me concerne, il n’y a pas photo. La première file sans tarder à la corbeille. La deuxième, en revanche, me donne une furieuse envie de saisir mon agenda et de marquer la date d’une pierre blanche.

La différence ? La personnalisation, évidemment ! L’expéditeur de la deuxième invitation a pris le temps de contextualiser son message. Non seulement, il s’adresse à moi par mon prénom, mais il rappelle aussi les circonstances de notre précédent contact. Il explique ensuite en quoi, au vu de mon profil et de notre historique, son invitation devrait m’intéresser.

02. Pourquoi intégrer la personnalisation à votre stratégie d’inbound marketing ?

Vous avez déjà passé commande sur Amazon ? Alors, vous savez ce qui se passe juste après ? Vous êtes redirigé vers une page de recommandations personnalisées basées sur vos achats précédents.

L’avantage de cette méthode ? Générer des commandes supplémentaires et réduire les cycles d’achat. En effet, les clients visualisent immédiatement les produits sans avoir à produire d’effort pour chercher l’information.

Comme Amazon, vous pouvez réduire les cycles d’achat grâce à la personnalisation de vos messages. Pour cela, vous devrez distribuer à vos leads des contenus pertinents au regard de leurs interactions précédentes.

La personnalisation est d’autant plus souhaitable que les consommateurs se détournent massivement des messages standard comme les publicités interruptives ou les emailings de masse.

Enfin, en adoptant une stratégie de personnalisation, vous donnez à votre interlocuteur le sentiment d’établir une relation interpersonnelle avec lui. Vous réduisez la distance qui vous séparent en créant un environnement rassurant et sur mesure.

03. Comment mettre en place une stratégie de personnalisation ?

La stratégie de personnalisation est un enjeu marketing crucial. Elle se décline sur différents canaux. Vous pouvez personnaliser des pages web, à l’instar d’Amazon. Vous pouvez aussi personnaliser vos formulaires en ligne, vos emails ou encore vos messages sur les réseaux sociaux.

Les possibilités de personnalisation sont multiples. Mais, au-delà des outils marketing disponibles, la personnalisation est un enjeu stratégique qui repose sur une connaissance affinée de vos interlocuteurs. Essentiellement, la personnalisation des contenus se fait en fonction de deux critères : les buyer personas et la position dans le cycle d’achat.

A travers vos formulaires en ligne, vous récoltez des données sur le profil de vos leads. Les outils de tracking que vous avez mis en place vous permettent de mieux connaître leurs comportements. Ces données vous permettent d’adapter vos messages en fonction des personas. En développant des profils de personas plus riches, portant sur un grand nombre d’attributs, vous vous donnez des atouts pour renforcer la personnalisation.

La position de vos interlocuteurs dans le cycle de décision est un autre critère majeur de personnalisation. Vous n’allez pas adresser les mêmes messages à un interlocuteur en phase de découverte et à un lead presque prêt à prendre sa décision.

Dans la pratique, une stratégie de personnalisation efficace consiste à combiner les deux critères. Vous créez une matrice persona / cycle de décision sur laquelle vous positionnez vos contenus afin d’adresser le bon contenu à la bonne personne au bon moment.L’inbound marketing s’est développé en alternative aux techniques marketing traditionnelles fondées sur des messages standard ou, en tout cas, moins segmentés.

Pour attirer des visiteurs et, surtout, les entraîner dans votre tunnel de conversion, la personnalisation est devenue indispensable. Et ce d’autant plus que l’offre globale de contenus web est désormais foisonnante pour répondre aux nouvelles habitudes de recherche des consommateurs.

Une bonne stratégie de personnalisation repose sur une connaissance aiguisée de vos leads et une capacité à être réactif dans l’envoi des messages. C’est pourquoi le marketing automation, avec ses fonctionnalités de lead tracking, de lead profiling et de scénarisation des campagnes est l’outil parfait pour optimiser votre stratégie de personnalisation.

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !