Inbound marketing : les facteurs-clés de succès

| 08/03/2018 | Inbound Marketing |

Vous avez lu quantité d’articles détaillant les outils, les concepts et la méthodologie de l’inbound marketing. Et vous êtes convaincu(e) que, si vous adoptez cette méthode, vous allez vous aussi générer du trafic qualifié sur votre site web, convertir vos visiteurs en leads et les faire avancer dans votre tunnel de conversion. En théorie, c’est vrai… sauf que l’inbound ne se résume pas à une méthode universellement réplicable. Pour réussir votre stratégie marketing, vous aurez aussi besoin, en pratique, que ces facteurs-clés de succès soient réunis.

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01. Obtenir le soutien de votre direction

Se lancer en inbound marketing n’est pas un projet exclusivement marketing. Ce choix aura des conséquences sur les sales mais aussi sur toute l’organisation interne de l’entreprise.

L’inbound marketing implique une nouvelle façon de traiter les parcours-clients, avec une vue à 360° sur les cycles d’achat. Il requiert un alignement parfait entre les services marketing et ventes.

Idéalement, vous mettrez en place un SLA entre les deux services pour définir les champs d’action et les interactions entre les deux services. Mais des divergences peuvent avoir lieu, surtout si les premiers résultats tardent à venir. Des arbitrages seront alors nécessaires.

Plus largement, le succès d’une stratégie d’inbound marketing réclame des ressources (budgets, ressources humaines,…). Or, vous ne pourrez pas obtenir ces ressources sans le soutien de votre hiérarchie.

Pour réussir en inbound marketing, vous devez donc, en premier lieu, convaincre votre direction du ROI de l’inbound marketing.

02. Bien définir vos buyer personas

La première étape vers le succès consiste à générer du trafic qualifié sur votre site web. La clé, ici, c’est le contenu. Encore faut-il que votre contenu apporte de la valeur ajoutée à vos clients-cibles.

Pour que ce soit le cas, vous devez connaître vos clients-cibles sur le bout des doigts. C’est la raison pour laquelle la définition des buyer personas est un exercice indispensable à votre réussite.

Prenez le temps d’interroger vos collaborateurs sur leur vision du client. Confrontez notamment les visions du marketing et des ventes. Ensuite, organisez des entretiens avec des clients et des prospects pour mieux comprendre leurs besoins et leurs attentes.

A ce stade, il s’agit de définir plusieurs profils-types et, en particulier, de comprendre quels sont les points de souffrance de vos clients-cibles. En effet, votre offre de contenus reposera sur les réponses que vous apporterez à ces points de souffrance.

03. Produire des contenus pertinents, réguliers et variés

Une fois que vous avez identifié les points de souffrance de vos personas, l’étape suivante consiste à leur apporter des réponses à travers vos contenus. Les contenus sont le carburant de votre stratégie d’inbound marketing. Ce sont les portes d’entrée vers votre site web.

Pour générer continuellement du trafic qualifié, vos contenus doivent être pertinents, réguliers et variés.

La création de contenus en interne est chronophage. Pensez à vous faire accompagner par un prestataire extérieur. Trouvez des astuces pour créer du contenu simplement ou recycler des contenus existants.

04. Formaliser la diffusion de vos contenus

Ce n’est pas le tout de produire d’excellents contenus. Encore faut-il que vos contenus atteignent vos clients-cibles. Aussi, pour multiplier les points de contact, vous devrez mettre en place un plan de diffusion des contenus.

Réseaux sociaux, stratégie d’influence, à l’instar du planning éditorial pour la création des contenus, vous devriez adopter un planning de diffusion formalisé si vous voulez réussir votre stratégie d’inbound marketing.

05. Mettre en place une stratégie de conversion

Générer du trafic qualifié sur votre site web, c’est un bon début. Mais transformer ces visiteurs en leads pour les faire avancer dans votre tunnel de conversion, c’est tout l’enjeu de l’inbound marketing.

Pour générer des leads, vous devez mettre en place des outils de conversion afin que vos visiteurs complètent un formulaire de données.

Bien sûr, vos visiteurs ne vont pas remplir un formulaire sans contrepartie. C’est pourquoi vous devez intégrer à votre offre de contenus des contenus premium accessibles en contrepartie d’un formulaire.

Ces contenus premium doivent apporter une valeur ajoutée encore plus forte que vos contenus réguliers. Et, surtout, vous devez inciter vos visiteurs à passer à l’action en intégrant des call-to-action sur vos pages et des landing pages rassurantes et convaincantes.

06. Plutôt qu’une solution, choisir un partenaire

Que ce soit pour organiser la diffusion de vos contenus sur les réseaux sociaux, pour enrichir les profils de leads ou encore pour gérer vos campagnes emailing de nurturing, adopter un outil d’inbound marketing va vous faire gagner du temps… en théorie.

En théorie seulement car la solution ne fait pas tout. Non seulement aucune ne prépare le café. Mais surtout, plus que l’outil, c’est un accompagnement sur-mesure qui vous fera gagner en temps et en efficacité.

En effet, imaginez qu’un éditeur vous livre un bel outil tout neuf avec plein de fonctionnalités qui clignotent dans tous les coins. Vous êtes content… sauf que, quand vous déballez votre matériel, vous ne savez pas comment le faire fonctionner. Et, surtout, vous ne comprenez pas comment en tirer le meilleur profit dans votre contexte au regard de vos besoins et objectifs.

C’est pourquoi vous gagnerez à privilégier un éditeur qui se positionne comme un véritable partenaire et vous propose un accompagnement personnalisé.

Se lancer en inbound marketing est une belle aventure qui peut tourner au vinaigre si vous n’y mettez pas les bons ingrédients. Certes, il existe une méthodologie déjà abondamment documentée. Mais le succès de votre stratégie ne tient pas qu’à la méthode. Il ne tient pas non plus à l’outil que vous adoptez, car un outil ne sert jamais qu’à accélérer ou optimiser ce que vous faites déjà bien. La réussite d’une stratégie d’inbound marketing passe par l’humain. Le soutien de votre direction, l’adhésion de vos collègues, l’intégration de prestataires de confiance à votre projet et, enfin, un éditeur partenaire sont les vrais facteurs-clés de succès en inbound marketing.

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