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L’Inbound Marketing est LE sujet à la mode de ces dernières années. L’objectif de l’inbound marketing est de permettre à vos clients potentiels de vous trouver sur la toile.

L’inbound marketing consiste à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher.

C’est pour cela que l’on parle parfois de marketing entrant. Il s’agit de comprendre le parcours d’achat en ligne de vos clients et d’y apporter une réponses adaptée. Vos prospects n’attendent plus qu’un message leur soit envoyé, ils cherchent de façon proactive sur internet des informations susceptibles de les aider à résoudre leurs problématiques.

Il est donc primordial pour votre entreprise d’être facilement “trouvable” sur la toile. Suivre une stratégie d’inbound marketing permet alors à votre entreprise de se positionner comme la solution recherchée par votre cible en développant une présence online correspondant à ses intérêts et besoins spécifiques.

Découvrez le retour d’expérience de Fanny

01. L’inbound marketing comment cela fonctionne ?

L’Inbound Marketing suit une approche systémique où tous les leviers du marketing digital sont activés.

  • Contenu : articles de blog, vidéos, infographies, webinar, newsletters.. tous les formats sont permis.
  • Community management : création et animation de votre communauté sur les réseaux sociaux. Linkedin / Facebook / Instagram à vous de choisir le bon canal pour le bon message vers le bon interlocuteur.
  • Référencement : être présent sur la toile ne suffit pas à être vu. Vos contenus doivent répondre aux spécificités SEO des moteurs de recherche.

Séparément aucun de ces trois éléments ne vous permettra d’augmenter votre base de données. Mais une fois combinés, cela vous permettra de « faire venir le client à vous ». L’inbound marketing vise donc à produire et partager du contenu afin d’optimiser leur visibilité.

02. Les avantages de l’inbound marketing

Par nature orienté besoins client et non spécificités produit l’inbound marketing présente plusieurs avantages :

  • Efficacité et rentabilité

La qualité du ciblage en amont permet un meilleur rendement des campagnes et autres opérations marketing. En effet, le consommateur venant de lui-même à vous, il est plus réceptif à votre message. Fini les envois massifs d’emails avec l’espoir de toucher votre cible !

L’inbound marketing met l’accent sur la qualité des contacts et non sur leur quantité.

En analysant en amont votre cible idéale – appelée buyer personas – vos messages seront mieux travaillés et votre taux de conversion amélioré.

  • Fidélisation de vos cibles

A l’opposé des méthodes de marketing traditionnelles dites “push”, l’Inbound Marketing permet de construire avec vos prospects et clients une relation plus long termiste. La rencontre entre vous et votre prospect s’opèrant par la volonté de ce dernier, aucun risque qu’il se sente agressé commercialement. Plus vous connaîtrez vos prospects et plus vous pourrez personnaliser la relation.

Que ce soit via les contenus partagés sur votre blog, vos réseaux sociaux ou votre propre site internet, l’inbound Marketing a pour objectif de vous positionner comme un expert sur votre marché. En partageant gratuitement des informations utiles avec vos prospects, vous valorisez votre capacité à les conseiller et montrez l’intérêt que vous leur portez. La satisfaction clients en est diamétralement améliorée et avec ce dernier un plus grand attachement à votre entreprise.

  • Réduction des coûts

Plus efficient, plus fidélisant et en plus moins coûteux… que demander de plus ?Lorsqu’une entreprise se lance dans la mise en place d’une stratégie d’Inbound Marketing, le plus gros du travail consiste à générer du contenuLes dépenses sont donc principalement liées aux ressources humaines (que la création de contenu soit externalisée ou internalisée). De plus, l’entrée en scène des équipes commerciales intervient plus tard dans le cycle de vente. Le consommateur s’engage de lui-même en s’informant sur le produit qui l’intéresse, en les comparant, voire même testant.

Vos équipes commerciales ne sont donc plus au coeur du processus d’avant-vente; mais interviennent au contraire lorsque votre prospect est prêt à passer à l’acte. Un dernier point et pas des moindres. Le contenu créé par votre entreprise reste accessible pour tous 24h/24, 7j/7, est réutilisable et contribue à l’amélioration de votre référencement et visibilité sur internet.

  • Gains de fluidité et rapidité

Avec une grande partie des actions marketing déployées par votre entreprise elle-même, vous serez à la tête du projet sans subir les contraintes imposées par un tiers. Cela vous permettra entre autre de lancer vos opérations marketing bien plus rapidement, qu’elles soient planifiées ou répondent à un “cas de crise”. Disposant d’outils puissant d’analyse, vous pourrez également ajuster en temps réel votre stratégie afin d’améliorer les taux de transformation de chaque action

03. Les 4 étapes pour convertir vos prospects en clients

L’inbound Marketing suit une logique d’entonnoir de conversion. Il est question d’amélioration continue comprenant quatre phases : attirer, convertir, engager, fidéliser.

  • Attirer du trafic qualifié

Avant toute chose, votre entreprise doit améliorer le trafic de son site internet. Il ne s’agit pas d’attirer chaque jour des milliers de visiteurs qui ne vous intéresseraient pas. Les visiteurs qui arrivent sur votre site doivent être qualifiés; leur profil doit correspondre à celui de vos clients idéaux. Alors comment attirer des visiteurs qualifiés ?

Pour bien commencer, il vous faudra étudier avec soin vos buyers personas. Grâce à la connaissance parfaite de leur profil, leurs besoins et leur manière de rechercher l’information durant le cycle d’achat, vous serez en mesure de proposer du contenu attractif. En plus de répondre aux interrogations de vos prospects, vos contenus (articles, études ou livres blancs) devront intégrer une dimension SEO importante.

Pour être encore plus visibles, votre stratégie de contenu devra également s’appuyer sur des stratégies d’influence, de community management ou de communication digitale.

  • Convertir vos visiteurs en contacts qualifiés

Une fois que vous aurez mis en place les actions visant à attirer des visiteurs vers votre site internet, il vous faudra les convertir en leads. Pour y parvenir, votre stratégie d’Inbound Marketing doit comporter des contenus servant à nourrir la réflexion de votre prospect.  Comment convertir vos visiteurs en prospects ?

Quel que soit le contenu proposé (guide d’achat, livre blanc, vidéo, webinar etc) il doit apporter une véritable valeur ajoutée à vos visiteurs. C’est la qualité de votre réponse qui va influencer la suite du processus de conversion. Mettre à disposition du contenu téléchargeable à la condition de remplir ’un formulaire est le moyen le plus efficace pour obtenir les coordonnées de vos buyer personas.

Votre objectif est simple : aucun internaute ne doit quitter votre site sans que vous puissiez le recontacter.

Intégrer à votre site des call-to-action à des endroits stratégiques : page d’accueil, à la fin des articles de blog, dans la sidebar, via une pop-up qui s’ouvre après plusieurs secondes de navigation…

Conseil : testez différents emplacements et analysez celui qui a le meilleur taux de conversion. Il est important d’expliquer clairement au visiteur ce qu’il va obtenir en échange de ses coordonnées.

  • Engager le deal

Maintenant que votre base de données est qualifiée, il va falloir penser à signer !
Vous connaissez vos prospects, vous les avez nourri et avez répondu à leurs problématiques; ils sont donc prêts à devenir des clients. Comment convertir un prospect en client ?

L’Inbound Marketing visant à améliorer votre méthode de vente, vos commerciaux doivent entrer dans la danse à un moment où un autre.

Avant de passer le relais aux équipes commerciales, le service marketing doit s’assurer de la qualité du lead et de son degrés de maturité.

Chaque contact se voit attribué une note définie selon certains critères afin de mesurer sa maturité et son adéquation avec le profil de votre client idéal.

Il s’agit de lead scoring !

Tant que le point clef de maturité n’est pas atteint, vos prospects sont « mis en couveuse » commerciale.

Le lead nurturing consiste en effet à nourrir le prospect qui s’est identifié sur votre site internet, avec du contenu personnalisé et complémentaire.

La mise en place de scénarios automatisés déterminés en amont permet à l’entreprise de se focaliser sur les vrais sujets et les prospects « chauds »

La prospection 2.0 est beaucoup plus facile et intelligente !

  • Fidéliser vos clients

Vous avez réussi a transformer un prospect en client. Bravo.. mais il faut penser à long terme. Le one shot est de fait aux antipodes de l’inbound Marketing ! Toujours grâce aux contenus, la relation mise en place avec vos clients va perdurer dans le temps. Comment faire de vos clients des ambassadeurs de votre entreprise ?

Qu’il s’agisse de fournir des ressources supplémentaires, des services complémentaires ou encore des tutoriels, formations à l’utilisation optimum de vos produits, l’inbound marketing offre un certain nombre d’outils permettant de maintenir voire renforcer le lien commercial avec vos clients.

L’implémentation d’un logiciel de marketing automation facilitera également grandement le retour d’expérience client. N’hésitez pas à leur demander leur avis, que ce soit directement après l’achat ou plusieurs mois après. Ce feedback vous permettra de faire le point sur vos services ou produits et ainsi mieux cerner les attentes de vos buyer personas.Vous l’aurez compris, pour mettre en place une stratégie d’Inbound marketing, il est essentiel de contextualiser et digitaliser votre démarche commerciale. Une revue en amont de votre organisation interne et la création d’un écosystème fonctionnel entre le service marketing et le département commercial sont les points clef de réussite. Nouveaux outils, nouvelle organisation, nouvelle méthode de travail, de tels changements doivent être anticipés et expliqués si vous voulez tirer un maximum de performance de vos campagnes.

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

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