Avec l’évolution d’internet, le comportement des internautes a petit à petit changé. Des techniques de marketing qui faisaient fureur il y a peu de temps sont devenues obsolètes et nous n’achetons plus de la même façon qu’il y a quelques années. L’inbound marketing est une stratégie qui répond à ces nouvelles façons de consommer et de s’informer. En intervenant au moment où les consommateurs se renseignent d’eux-mêmes sur un produit ou un service et en proposant du contenu répondant à leurs questions, l’inbound marketing permet de transformer les visiteurs de votre site internet en prospects, puis en clients. 

Pour assurer le succès de ce processus, il faut accompagner le visiteur tout au long de son parcours. De façon commune, on discerne quatre étapes de ce parcours de vente : attraction des visiteurs,  conversion des visiteurs en prospects, transformation des prospects en clients puis fidélisation de ces clients.  

Envie d’en savoir plus ? Ça tombe bien, voici notre guide étape par étape :

1/ Attirer des visiteurs sur votre site web

La première étape de ce parcours consiste à faire venir sur votre site web des visiteurs intéressés pouvant être attirés par votre solution ou vos services, ce qu’on appelle aussi le “trafic qualifié”. 

Pour attirer ces visiteurs, vous devez diffuser un contenu original et pertinent. Cette stratégie d’inbound marketing peut être mise en place assez facilement une fois que vous avez une vision claire des besoins de votre cible de clientèle. Une fois ces questionnements et besoins identifiés -vous pouvez les rassembler sur un outil comme les personas- vous pouvez vous positionner comme un expert auprès de votre cible, et diffuser un contenu qui leur soit utile.

La clé est là : plutôt que de chercher à vendre à tout prix votre produit, vous allez proposer à vos clients du contenu qui leur sert à quelque chose. Plutôt que “Regardez notre super produit et tout ce que l’on peut faire avec !”, vous allez privilégier “Votre nombre de prospects stagne malgré votre production d’articles de blog ? Voici notre réponse.” 

Des internautes viendront alors sur votre site de façon plus naturelle, plus disposés à recevoir des informations sur votre marque ou vos produits. Assurez-vous que le contenu que vous publiez soit bien optimisé pour les moteurs de recherche SEO, diffusé sur les réseaux sociaux et relayé par mail auprès de votre base de contacts pour un maximum d’impact. 

Les leviers à mettre en place : SEO (Search Engine Optimisation), SEA (Search Engine Advertising), diffusion réseaux sociaux et mails… sans oublier un site internet ajusté à vos cibles ! 

4 étapes pour votre stratégie d'inbound marketing

2/ Convertir vos visiteurs en leads

La seconde étape a pour but de faire de vos visiteurs passifs des visiteurs intéressés (ou leads). Pour ceci, vous devez jauger leur intérêt et leur proposer quelque chose de suffisamment intéressant pour les pousser à interagir. 

Des visiteurs viennent sur votre site, attirés par votre contenu. Ils sont un peu curieux… et c’est pour vous le moment parfait de commencer à faire valoir votre marque. Le but ici est de récolter des informations sur des visiteurs potentiellement réceptifs à votre offre.  Pour ceci, offrez des contenus à forte valeur ajoutée en échange d’informations essentielles à vos équipes commerciales : dans un premier temps, une adresse mail, le nom de l’entreprise pour laquelle ils travaillent… 

Pour attirer les visiteurs vers ces contenus, placez des CTA (call to action) liés à des landing pages attractives en bas de vos articles de blog. Ils permettront aux visiteurs les plus curieux -ou les plus intéressés par votre contenu- à cliquer. Un peu perdu ? Jetez un coup d’oeil à nos conseils pour un CTA sur lequel on ne peut s’empêcher de cliquer et une landing page à l’efficacité redoutable

Les leviers à mettre en place : call to action, landing pages, contenus téléchargeables, offres de démonstration du produit… 

3/ Transformer vos leads en clients 

Lors de cette troisième étape, il s’agit de faire monter vos leads en compétence, de les nourrir en contenu adapté pour les accompagner jusqu’à la vente

Vos visiteurs sont devenus des leads et avec un coup de main de vos commerciaux, sont même devenus des prospects qualifiés : vous avez des informations détaillées sur leurs attentes, leur entreprise, avez confirmé leur intérêt pour votre solution… Il n’y a plus qu’à passer à l’étape d’après ! Sauf que, comme le prouve Gleanster Research, “50% des leads qualifiés ne sont pas prêts à acheter”. Aie ! 

L’enjeu, ici, est de gagner la confiance de vos prospects et de vous affirmer comme un acteur de confiance et d’expertise, leur allié en toutes situations. Vous allez ainsi les faire monter en maturité, les aider à comprendre votre secteur et s’épanouir dans des thématiques qui leur sont chères. Cette étape est celle dite du “lead nurturing”, où vous nourrissez vos leads de contenu de pointe, adapté à leurs besoins et leurs attentes, afin de les accompagner dans leur montée en expertise. Vous pouvez leur proposer des études de cas, des démonstrations de produits ou brochure, des témoignages clients… Vous devez adapter ces contenus à leurs attentes mais aussi à leur maturité. 

Cette étape est cruciale mais la quantité de travail peut vous paraître pharaonique. C’est là que le marketing automation peut vous sauver la mise. Mais attention aux tentations du “workflow” (ou scénario d’engagement) ! Cette technique visant à automatiser des envois de contenu suite à certaines actions de vos leads peut paraître tentante, mais peut très rapidement devenir une usine à gaz. Vous imaginez devoir mettre en place (et maintenir) la succession d’interactions nécessaires à une vente, pour tous les scénarios d’action ?  Impossible de prédire l’imprévisible ! 

Chez Plezi, nous affectionnons particulièrement la campagne intelligente. En classant nos contenus dès leur publication selon nos propres critères (étape du tunnel de vente, type de persona visée…) et en le croisant avec les données que nous avons de nos clients (maturité, actions en ligne, etc.) nous pouvons mettre en place des campagnes diffusant un ensemble de formats adaptés à des personas de notre choix. Nous créons alors toutes les conditions à un passage en douceur de lead à client. 

Vos formats de prédilection : newsletter, campagnes d’emails, campagnes intelligentes…

4/ Fidéliser vos clients 

Vous avez réussi à convertir vos visiteurs en clients, félicitations ! Mais votre travail n’est pas terminé. Chouchouter vos clients actuels pour les faire rester fidèles à votre marque et vos produits vous coûtera bien moins cher que d’en acquérir de nouveaux, pour d’excellents résultats. Ces clients pourront même, si satisfaits et enthousiastes, devenir des ambassadeurs de votre marque et la conseiller à d’autres : le graal du marketeur. 

Le soutien de vos clients est excellent pour votre image de marque et le développement organique de votre notoriété. C’est à vous donc de maintenir cette relation privilégiée en proposant des contenus particuliers. Vous pouvez leur proposer de monter en compétences avec des contenus réservés à vos clients, les inviter à des évènements exclusifs, créer une communauté sur les réseaux sociaux… Les moyens sont variés et dépendront principalement de votre secteur. 

Chez Plezi, nous avons mis en place le “Club Utilisateurs”, un évènement tous les deux mois où nous retrouvons nos clients en petit comité pour un afterwork décontracté pour des échanges d’expérience autour d’une problématique marketing.  Nous affectionnons aussi particulièrement notre Plezi Day, journée de conférences, d’ateliers et de moments de rencontres pour nos clients et nos prospects. 

Pour conclure, n’oubliez pas de mettre en place des indicateurs de performances pour suivre le succès de vos stratégies et contenus à chaque étape de votre parcours de vente. Ce suivi régulier vous permettra d’ajuster votre modèle au fur et à mesure et de calculer avec toujours plus de précision le ROI (rentabilité, retour sur investissement) de vos actions marketing. Dans le cadre de l’inbound, c’est encore plus simple que l’outbound ! En chiffrant avec précision chaque étape de ce cycle, vous pourrez affiner votre modèle et le suivre sur le long terme avec efficacité. 

Alors, tentés ? 

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Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

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