Comment se déroule une stratégie d’inbound marketing B2B ? Quels sont les leviers nécessaires à sa réussite ? Pour vous faciliter la tâche, nous vous avons préparé une checklist. A chaque étape de votre stratégie d’inbound marketing, suivez nos conseils pour générer plus de leads B2B. Lancez-vous, devenir un super-héros du webmarketing est aussi à votre portée.

inbound marketing : quel impact pour votre business ?

Décrivez et ciblez vos personas

Toute stratégie d’inbound marketing débute par la définition des personas. Ce travail brosse le portrait de vos clients pour mieux connaître leurs aspirations et les toucher de manière efficace. Les personas représentent un . Durant la phase de conception, elles permettent d’arbitrer les discussions entre les membres de votre équipe marketing et les obligent à rester concentrés sur l’utilisateur final de votre produit/service. Pour élaborer vos personas, vous devez répondre aux interrogations suivantes :

  • Quels sont les problèmes qu’ils souhaitent résoudre ?
  • Quels sont leurs besoins (détectés ou sous-jacents) ?
  • Quels sont les éléments qu’ils veulent améliorer ?
  • Quelles sont les questions qu’ils se posent ?
  • Quels freins peuvent-ils rencontrer (prix, temps, humain…) ?
  • Quel produit/service de votre entreprise répond à quel besoin en particulier ? (segmentation interne de l’offre)

Si vous souhaitez connaître le profil idéal de votre client, le meilleur moyen est de poser ces questions directement à votre cible. Les personas synthétisent des observations, une vision commune et de l’empathie issues de vos entretiens avec vos utilisateurs. S’il peut sembler conceptuel, cet exercice est très pragmatique.

Les profils obtenus vous guideront tout au long de votre stratégie d’inbound marketing.

Quels sont les buts que vous voulez atteindre grâce à vos campagnes emails ? Même si vous débutez, vous devez impérativement vous fixer des objectifs chiffrés. Gardez-les toujours en tête, ils vous aideront à maintenir un cap et tester toutes les optimisations possibles pour y arriver.

Produisez des contenus premiums

Livre blancs (dit aussi Ebook ou White Paper), études… Proposez à vos prospects B2B des contenus à forte valeur ajoutée qui lui donnent envie de s’engager envers votre produit/marque. Ne perdez pas de vue votre objectif : les contenus mis à la disposition de votre cible doivent lui apporter des informations essentielles pour qu’elle envisage de fournir ses coordonnées en échange. Cette démarche imposera votre savoir-faire et votre expertise sur la thématique que vous traitez ; au fil du temps, vous pourrez jouir d’une certaine reconnaissance qui rassurera vos prospects.   Pensez vos contenus comme les étapes d’un entonnoir menant votre prospect B2B à l’achat de votre produit/service :

  • la découverte : votre cible est à la recherche d’informations généralistes sur un sujet précis. Elle n’a pas encore formalisé le problème qu’elle souhaite résoudre. A ce stade, elle ne montre aucun intérêt pour vos produits.
  • l’évaluation : votre cible est confrontée à un problème qu’elle a clairement identifié. Elle veut le résoudre et est à la recherche de la solution du marché qui correspond le mieux à ses besoins.
  • la conclusion : votre cible souhaite s’assurer qu’elle fait le meilleur choix. Pourquoi votre produit est-il unique ? Quelles sont les caractéristiques qui font la différence avec la concurrence ? Sachez la convaincre et démontrer votre valeur ajoutée.

Vous pourrez proposer vos contenus premiums à vos prospects via votre site internet, blog ou landing page.

Focus landing page : Cette dernière est très efficace pour proposer un contenu en téléchargement. Elle permet de créer une page spécifique à chaque contenu ou thématique et d’intégrer plus facilement vos formulaires. A savoir : La landing page peut augmenter votre taux de conversion de 300% et votre ROI de 291%, selon l’agence Convertize.

Pour cela, soyez précis dans votre message et proposez le téléchargement d’un livre blanc, inscription aux formations (webinars ou physiques), demande de devis, de démo ou d’audit… en échange des coordonnées de votre visiteur.   Comment améliorer son taux de transformation ? Vous devez inciter vos prospects à effectuer des actions lorsqu’ils visitent votre site internet, blog ou landing page. Cela est facilité par les « call to action » (CTA). Ces boutons vous permettent d’obtenir des actes d’engagement : achat, téléchargement ou inscription. Placez-les habilement à des endroits stratégiques pour baliser le parcours des visiteurs paresseux. Ces derniers sont bien plus nombreux que ce que vous croyez…

Démultipliez votre visibilité !

Toute stratégie d’inbound marketing repose sur un outil de communication central : votre blog. Il vous permet de publier des articles et d’attirer de nouveaux visiteurs sur votre site internet. Votre production éditoriale doit être régulière et surtout de qualité (apporte une réelle valeur ajoutée) pour créer un lien de confiance entre votre lectorat et vous. Travaillez votre image d’expert, provoquez des interactions avec les internautes et répondez à leurs questions. Ces échanges vous donneront des idées pour alimenter votre planning éditorial. Le planning éditorial est un document vous permet d’avoir une vue globale sur votre production : sujets, résumés, dates, visuels… Pour le remplir, n’oubliez surtout pas de vous référer à vos personas, ils sont le pilier de votre production de contenu :

un persona = des questions = contenus qui répondent à ses questions

>> vous apportezvotre expertise sur ses problématiques <<

question-marketing-automation question-content-marketing question-inbound-marketing   Afin d’augmenter l’audience de votre blog, diffusez vos articles sur les réseaux sociaux professionnels (ils sont nombreux). Pour obtenir de bons résultats de lecture/partage sur ces réseaux sociaux B2B, apprenez à maîtriser leurs codes :

  • Linkedin : partagez vos articles, participez aux conversations dans les groupes dédiés
  • Twitter : faites de la veille, maîtrisez l’usage des hashtags et retweetez
  • Google + : intégrez des communautés d’experts
  • Youtube : diffusez vos vidéos professionnelles et réalisez des tutoriels
  • SlideShare (propriété de Linkedin) : partagez vos présentations, Ebooks, analyses

Pensez à faire des ponts entre vos pages/profils et créez un parcours menant à votre page de transformation. N’hésitez pas à réaliser des tests (jour/heure de publication, modification du titre ou du visuel) sur les  réseaux sociaux pour trouver votre rythme de publication, les sujets et formats qui plaisent à votre cible.

Ainsi, vous arriverez à faire des réseaux sociaux B2B une caisse de résonnance pour vos messages.

[SEO] Votre trafic naturel n’est pas suffisant ? Alors, utilisez les campagnes de liens sponsorisés (Adwords, achats/partenariats médias). Ils représentent un levier efficace pour attirer de nouveaux prospects. Comment cela fonctionne ? Un internaute fait une recherche d’information sur le web, il tape sa requête dans un moteur de recherche. Lorsque les résultats s’affichent, sur Google par exemple, les liens sponsorisés (identifiables par la mention « Annonce ») occupent les premières positions. Des entreprises ont payé pour que leurs liens s’affichent prioritairement selon des mots-clés précis.

Maîtrisez l’art du lead nurturing

Vous avez suivi l’ensemble de nos conseils : vous créez des articles très intéressants et vous proposez des livres blancs en échange d’informations sur vos internautes. Parfait ! Parmi vos visiteurs se trouvent : des entrepreneurs, des porteurs de projets, des étudiants, des journalistes, des concurrents, des internautes curieux, etc. Attention, tous ces profils ne doivent pas recevoir le même traitement.   Adressez-vous à chacun des internautes entrant dans votre cible de façon personnalisée, en fonction de ses interactions avec vos contenus , par exemple :

  • Proposez des contenus susceptibles de l’intéresser (thématiques, types de contenus)
  • Interagissez avec le visiteur de votre site en le questionnant sur ses problématiques précises, créez un lien de proximité sans être intrusif
  • Proposez des options et offres complémentaires à vos clients, pour les fidéliser

menu lead nurturing

Est-ce possible techniquement ? Cela représente une tâche chronophage, non ?

Heureusement, il existe le marketing automation qui vous permet d’envoyer des messages et des contenus contextualisés à vos prospects. Ils ne recevront plus de messages qui leur donneront l’impression d’être une adresse mail parmi d’autres. Le marketing automation vous aide à mettre en place votre campagne de lead nurturing pour identifier les prospects qui ont le plus de chances de devenir des clients. L’analyse de leur comportement détecte les plus « mûrs ». Par exemple, un internaute qui lit régulièrement votre blog et consulte la page des tarifs de votre site a plus de chances de devenir client que celui qui consulte la section recrutement.

Le nurturing se s’arrête jamais ! Ne faites surtout pas l’erreur de clôturer votre processus de nurturing dès que le lead est transféré à l’équipe commerciale

Testez une solution unique sur le marché

Le marketing automation, c’est la construction de scénarios logiques. Il repose sur le suivi de 2 grands indicateurs :

  • le score démographique : il traduit l’adéquation du prospect avec votre cible commerciale.
  • le score comportemental : il indique la nature et la fréquence des interactions entre votre prospect et votre site.

De nombreux acteurs du marché proposent de prédéfinir des scénarios « en dur » dans leur application. Autrement dit, vous devez prévoir à l’avance les différents scénarios d’engagement que pourront suivre vos prospects. Le principal problème réside dans le fait que ces règles sont définies en fonction d’actions spécifiques d’un visiteur au lieu de se baser sur l’ensemble des données disponibles. D’autant plus que votre cible évolue avec le temps (tout comme vous). Un scénario défini 6 mois auparavant peut se retrouver complètement obsolète avec la publication d’un nouveau livre blanc ou l’apparition d’une nouvelle offre. Ces scénarios prennent en compte un déclencheur comme par exemple un téléchargement de livre blanc, mais sans prendre en compte l’ensemble du parcours de ce même visiteur. Pas très qualitatif au final ! plezi inbound marketing

Et si le Marketing Automation automatisé existait ?

C’est-à-dire que le concept même serait intelligent, en étant générer automatiquement …

C’est ce qu’offre la solution Plezi qui se démarque grâce à une offre unique : des algorithmes déterminent automatiquement le bon contenu à envoyer à la bonne personne au bon moment. Comment ça marche ? Cette formule se base sur les données collectées du prospect (secteur d’activité, fonction, intérêts, etc.), son avancement dans le tunnel d’achat et son parcours sur votre site internet. L’ensemble de ces informations est analysé. Ensuite, nos algorithmes sont en mesure de déterminer la « next best action » à réaliser.   Rassurez-vous, le marketing automation n’est pas une science exacte et il y a peu de chances que vous réalisiez un sans faute dès votre première campagne. C’est pour cette raison que la solution Plezi évolue avec vos usages. Vous ne serez pas livré à vous-même face à vos tableaux de bord. Nous vous accompagnons afin de mesurer vos performances, faire des tests et entrer dans une logique d’amélioration continue. Le comportement de vos prospects a changé avec la révolution numérique, utilisez des moyens adaptés pour les cibler, les transformer et les fidéliser.


Avez-vous compris tous les rouages d’une stratégie d’ inbound marketing ? Etes-vous désormais prêt à vous lancer pour améliorer votre taux de conversion et votre ROI ? Nous vous invitons à laisser votre commentaire.

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