Cela fait quelques temps que nous parlons d’inbound et pourtant, plus le terme se répand, plus il se retrouve affublé de beaucoup de clichés : ça coûte cher, il faut beaucoup de contenus pour avoir de vrais résultats… Si vous nous suivez un petit peu, vous comprendrez très vite que ces mythes, nous aimons bien les analyser pour mieux les déconstruire 😉

Une des phrases qui revient le plus souvent concernant l’inbound marketing est la suivante : c’est une stratégie complexe qui met beaucoup de temps à générer des résultats. Stratégie long-terme ne veut pas dire qu’il est impossible de générer des résultats rapidement !

Aux premières loges de la mise en place des stratégies d’inbound de nos clients, nous le voyons pourtant tous les jours : lorsqu’une stratégie est mise à l’échelle des moyens et ressources d’une entreprise, il est complètement possible (et même normal) de générer des résultats rapidement.

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1. C’est quoi, déjà, les résultats de l’inbound ?

Avant de plonger plus dans le concret, revenons sur les objectifs : quels types de résultats pouvez-vous attendre en mettant en place une stratégie d’inbound ?

Vos résultats directs

Ce sont les résultats tangibles que vous allez pouvoir suivre et mesurer grâce à une solution de marketing automation. Ils sont dépendants de différents éléments mis en place lors de votre stratégie d’inbound.

On compte parmi eux :

  • Une augmentation de votre génération de trafic grâce à la production de contenus permettant de vous positionner en SEO ;
  • Une augmentation de la génération de leads grâce à un site web optimisé pour l’inbound (calls-to-action, formulaires et landing pages) et pour la conversion ;
  • Une réduction du coût d’acquisition client ;
  • L’identification de nouveaux prospects et la signature de nouveaux clients.

Ce sont les résultats qui sont le plus souvent surveillés car ils sont tangibles et chiffrables. Cependant, l’inbound a de nombreux autres impacts.

Vos résultats indirects

Ces résultats sont moins tangibles mais découlent également de votre stratégie d’inbound marketing. Ils permettent souvent de se rendre compte de la portée positive de votre stratégie mise en place.
Ils peuvent comprendre :

  • Une meilleure notoriété de marque, que l’on peut observer au travers des réseaux sociaux mais aussi en faisant remonter des bruits du terrain (vos prospects et clients) ;
  • Un gain de temps au quotidien pour l’équipe marketing qui s’équipe d’outils et met en place de processus influencés par l’inbound ;
  • Un gain de temps pour les autres équipes, comme les commerciaux, qui ne s’épuisent pas sur des leads non qualifiés, traitent des prospects plus matures et ont, sur le moment, de nombreuses informations pour conclure une vente ou attirer de nouveaux clients ;
  • Des prospects réactivés ou des opportunités plus nombreuses de façon indirecte grâce aux contenus mis à disposition et à vos actions de nurturing mises en en place

Sur ce dernier point, nous avons remarqué que les entreprises ont tendance -et c’est normal- à ne plus suivre leurs prospects une fois ceux-ci rejetés ou “fermés”. Or, l’inbound réserve souvent de belles surprises et les contenus mis à disposition peuvent servir à nourrir les prospects naturellement dans leur réflexion.

Les contenus peuvent également aider à nurturer vos prospects (nourrir leur réflexion) issus de la prospection à froid ou du marketing, mais encore trop peu matures pour votre solution.

Pour la réactivation aussi, ces contenus sont précieux : un prospect identifié lors d’un évènement ou attiré par le SEO peut revenir sur le site suite à une campagne sponsorisée.

2. Comment générer ses premiers résultats rapidement ?

Comment faire alors pour s’assurer que l’inbound livre ses premiers résultats, directs et indirects, le plus rapidement possible ? Voici notre petit guide.

Les actions à mettre en place pour mettre toutes les chances de votre côté

Pour générer du trafic

Identifiez avant tout sur quelles requêtes spécifiques vous pouvez vous positionner. Les premiers mots-clés sur les moteurs de recherche seront sans doute très concurrentiels et, à moins de mettre la main au porte-monnaie, vous aurez peu de chances de sortir 1er des résultats directement.

A ce stade, votre meilleur pari est de viser des questions particulières que se posent vos clients et prospects. Nous vous expliquons dans cet article comment trouver les mots-clés les plus recherchés par vos prospects et ainsi créer les contenus les plus appropriés et à fort potentiel SEO.

Par exemple : vous êtes dans le domaine du recrutement. Si “Recrutement” représente 34 000 visites par mois, il vous sera très difficile de vous classer numéro 1. “Comment rédiger une annonce de recrutement”, cependant, comprends 40 recherches par mois. En créant un article sur ce sujet et en reproduisant ce schéma avec plusieurs articles sur la même thématique que vous relierez entre eux, vous verrez votre trafic grossir -et il sera plus qualifié.

Envie de vous lancer dans la production de contenus, mais encore un peu perdus ? Pas de panique, nous sommes aussi passés par là ! Découvrez notre méthode pour vous assurer que vos articles soient bien référencés.

Les résultats ? Selon notre Baromètre de l’inbound marketing B2B, nos clients observent une augmentation de plus de 40% de trafic après seulement 3 mois d’utilisation de Plezi.

Pour générer des leads

La génération de leads, c’est la grande mission de tout marketeur. On peut être alors tenté de se lancer dans une production intensive de contenus pour engager un dialogue et proposer de nombreuses choses à ses prospects. C’est tentant, mais ne vous épuisez pas !

La mise en place de contenus adaptés aux besoins de vos prospects -et vous permettant de convertir- passe avant tout par une réflexion sur l’ensemble du parcours d’achat de vos prospects. De quoi ont-ils besoin ?

Ensuite, mettez en valeur vos contenus : assurez-vous que votre site contienne des call-to-action (CTA), formulaires et landing pages efficaces pour mieux accompagner vos prospects tout au long de leur parcours.

Créez également des leads magnets (livres blancs, webinars…) qui complètent vos articles de blog, et vice-versa. Chez Plezi, nous utilisons également la méthode du cocon sémantique pour nous assurer que nos articles renforcent bien notre positionnement SEO.

Pour donner à vos contenus toute l’attention qu’ils méritent, ne négligez pas la diffusion ! Réseaux sociaux, emails…
Il peut être intéressant -en suivant bien votre coût d’acquisition- de mettre un peu de budget sur des campagnes sponsorisées pour des résultats court-terme plus flagrant dans un premier temps.

Un de nos clients, Lemonway, a mis en place une stratégie de contenus progressive et efficace, et ses résultats sont la preuve que concentrer ses efforts sur quelques contenus à haute valeur ajoutée vaut complètement le coup :
Avec quatre lead magnets habilement liés à des articles déployés tout au long de l’année et pensés pour leurs personas, leurs taux de conversion sont impressionnants. Leur dernière infographie par exemple, “Comment réussir son KYC du premier coup ?” caracole à 40% de conversion moyenne.

Ils ne sont pas un cas isolé ! Nos clients voient en moyenne une augmentation de plus de 100% de leurs leads sur les 6 premiers mois, selon notre Baromètre de l’inbound.

Pour accompagner vos prospects dans le cycle de vente

Notre conseil : ne laissez pas le nurturing au second plan. En mettant en place des actions -mêmes modestes- dès l’instant où vous générez des leads de façon régulière, vous pourrez ainsi vous assurer qu’aucun prospect ne vous échappe et leur proposerez une expérience complète.

Vous pouvez commencer de façon très simple ! En fonction de votre temps et de vos ressources en interne, vous pouvez envisager :

  • une newsletter envoyée une fois par mois, pour garder le contact avec vos leads. C’est par exemple très simple avec une solution comme Plezi qui vous permet de créer un modèle de newsletter puis d’en automatiser l’envoi avec vos articles de blog récents. Chez nous, c’est radical : quand notre newsletter est envoyée, nos visites et téléchargement explosent !
  • des petits scénarios (workflows) mis en place sur des moments précis pour traiter efficacement vos leads, comme lors d’évènements ou webinars ;
  • la mise en place d’une campagne intelligente, même avec peu de contenus, pour commencer à nurturer vos prospects. Un de nos clients, Digora, a lancé sa campagne intelligente dès le démarrage de Plezi et a ainsi signé 2 clients issus du marketing en seulement 2 mois.

Nos conseils pour constater un ROI rapidement

Lancer une stratégie d’inbound peut être en fait bien plus simple que vous le pensez. L’essentiel est de ne pas vouloir aller trop fort trop vite. Si cela peut paraître contre-intuitif, c’est pourtant en limitant vos actions au strict nécessaire que vous allez déployer les meilleurs résultats.

Conseil #1 : Mettez en place des actions en adéquation avec vos ressources.

Pour mettre en place une stratégie d’inbound, les indispensables sont :

  • un site web mettant en avant votre proposition de valeur avec des calls-to-action et formulaires pour convertir vos visiteurs en leads ;
  • quelques contenus pour aider à cette conversion, fixés selon un objectif réaliste (2 articles par mois, par exemple).

En voulant trop produire, refaire son site immédiatement, engager d’énormes travaux, vous risquez de créer un goulot d’étranglement. Prise dans une folle course à la production, votre équipe marketing ne pourra pas lancer toutes les actions qu’elle souhaite pour générer des résultats.
Au contraire, un objectif de production réaliste et réfléchi vous permettra de créer un cercle vertueux et d’augmenter la cadence petit à petit.

Conseil #2 : Misez sur les bonnes actions

Là aussi, ne cherchez pas à reproduire ce que vous voyez ailleurs sans prendre le temps de vous demander si cela est vraiment nécessaire pour vous et pour vos prospects.

Prenez le temps d’analyser les résultats de chacune de vos actions marketing et d’identifier les leviers et actions qui sur lesquelles il faut passer plus de temps. Le temps est une véritable ressource dans votre équipe, c’est du budget ! Faites-le rentrer en compte et identifiez les actions qui apporteront des résultats et les solutions qui vous font gagner du temps.

Ne cherchez pas, finalement, à lancer “l’action parfaite”. L’inbound est une stratégie qui a pour vocation d’évoluer : avec vous, avec vos prospects, avec votre quotidien… Faites, évaluez, identifiez, et recommencez ! C’est comme ça que vous avancerez.

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Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

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