Je suis sûre que vous êtes déjà tombé sur un article intitulé « Growth Hacking VS Inbound Marketing ». Ces deux  dérivés du marketing « traditionnel » font beaucoup parler d’eux. On les compare, les met en concurrence, les associe… Certains les oppose même parfois ! Mais alors, quel lien les unit vraiment ?

Innovantes, dynamiques et capables de s’adapter à leur environnement, les deux pratiques sont souvent prisées des startup à la recherche d’une croissance forte et rapide.

Tandis que l’Inbound s’appuie davantage sur la stratégie de content marketing, le Growth Hacking va quant à lui se focaliser sur les fameux « hacks ». La manière de faire varie mais la  démarche reste sensiblement la même : mettre en place des actions à plus ou moins grande échelle dans le but d’accroître la génération de leads et les ventes. Growth Hacking et Inbound Marketing sont donc intimement liés.

Vous en doutez encore ? Pour vous convaincre, on est allé demander à quatre experts de nous expliquer l’intérêt d’adopter le Growth Hacking quand on fait de l’Inbound et de nous dévoiler le hack préféré.

1. Créer la viralité grâce aux jeux concours

Par Fabien Kubler, entrepreneur et consultant en marketing digital

Différentes techniques de growth hacking peuvent très bien s’inscrire dans une démarche d’inbound marketing. D’une manière générale, le growth hacking implique de trouver des techniques et tactiques innovantes pour faire croître rapidement sa base d’utilisateurs et/ou son nombre de clients.

On retrouve ainsi une forte similitude avec une démarche d’inbound marketing, qui cherche à attirer (en nombre) des prospects vers vous afin d’en convertir une partie en clients.

L’une de mes techniques de growth hacking préférées est d’organiser un jeu-concours.

Pour que celui-ci fonctionne, deux choses sont particulièrement importantes. La première, c’est de choisir un ou des lots qui vont attirer votre buyer persona. Il ne s’agit pas de créer un énième jeu-concours avec un lot générique à la clé (aka le lot qui plaît à tout le monde), au risque de se retrouver avec peut-être des centaines voire des milliers de participants, mais si aucun d’entre eux n’est attiré par votre offre, cela n’est pas très utile.

Deuxièmement, il faut réussir à convaincre (presque) chaque participant de partager le jeu concours avec ses proches, amis, collègues etc. afin qu’ils y participent eux aussi. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur des outils d’organisation de jeu-concours qui permettent de récompenser le partage social via l’octroi de chances supplémentaires de gagner. Cet aspect critique de viralité peut faire toute la différence entre une campagne qui fait plouf et une qui cartonne.

Une fois que ces deux éléments sont en place, il ne vous reste plus qu’à faire la promotion de votre jeu-concours pour amorcer ce cercle vertueux. Pour cela, vous pouvez mettre à profit votre liste d’abonnés, vos followers sur vos pages de réseaux sociaux, votre site Internet, des influenceurs de votre secteur d’activité, faire de la publicité ciblée (sur Facebook par exemple) etc. Vous l’aurez compris, de nombreuses possibilités vous sont offertes !

2. Générez des leads qualifiés en évitant les frictions habituelles

Par Renaud Varoqueaux, fondateur de l’Agence 404

Si les termes anglo-saxons inondent régulièrement le web en recherche d’un souffle communicationnel nouveau, la plupart des idées qui leur sont rattachées ont en commun leur pragmatisme… enfin, en tous cas pour celles dont la vérité perdure !

L’inbound marketing en est un bon exemple. Fournir une information au plus grand nombre, qui soit particulièrement intéressante pour ses potentiels « bons » prospects, afin de les faire venir à soi naturellement… c’est le cœur de l’inbound marketing.

C’est aussi le cœur du SEO tel que nous le vivons depuis quasiment ses débuts. C’est aussi le cœur du parcours commercial à valeur ajoutée tel qu’il a toujours existé. Et donc d’un pragmatisme avéré.

Le Growth Hacking en est un autre exemple. Plus récent certes. Le concept visant à conduire des actions de peu de moyens, dans l’objectif de faire croître en priorité le volume d’affaire rapide d’une entreprise, c’est ce qui a toujours conduit les start-ups à succès. Et avant elles, toutes les entreprises en démarrage face à leurs ambitions et leur manque de moyens. Et avant elles, les actions des dirigeants, commerciaux et marketeurs intelligents et pragmatiques.

Reprendre aujourd’hui ces concepts pour ce qu’ils sont est à mon sens la meilleure clé de réussite.

Je vous propose de repartir des fondamentaux du commerce, du marketing « basique » au sens noble.

  • Votre objectif doit alors être de fournir une information à valeur ajoutée à des personnes qui ont été peu ou prou en contact avec vous. C’est l’inbound marketing.
  • Votre objectif doit être aussi celui de solliciter le moins possible vos futurs prospects et de privilégier le temps passé en démarche de conviction « humaine », ou « hors web » dirait-on maintenant. C’est le Growth Hacking.

Allier les deux, en conservant tout le pragmatisme de ces objectifs, et donc sans verser dans les grands concepts de communication pompeux (l’opposé de l’inbound marketing et du growth hacking), est une garantie d’efficacité. 
Ce n’est pas qu’un tel alliage présente des statistiques de visibilité monstrueuses (ça, le growth-hackeur s’en moque), ni qu’elle représente une débauche de moyens (ça, l’inbound-marketeur le fuit), mais il permet la plus large transformation suspect/prospect/client.

Je vous invite à ces considérations concrètes pour l’essentiel de vos actions. Pour aller chercher des résultats rapides et significatifs, n’économisez pas votre intelligence pragmatique. Afin de tenter de vous mettre sur la voie, je vous livre ici un exemple concret (et efficace) d’alliage de growth-hacking et d’inbound marketing, particulièrement bien adapté au BtoB de services. Testez-le si vous le souhaitez, mais pensez surtout à inventer les vôtres !

Première étape préparatoire : Mettez en forme une offre particulièrement intéressante. Il s’agit ici d’un document présentant votre nouvelle offre de service, d’une vidéo livrant un conseil inédit, d’une infographie apportant un réel avantage. Ne versez pas dans le catalogue de prix ni la plaquette de présentation. Il s’agit d’Inbound marketing : la valeur ajoutée avant tout. Concernant la mise en forme, privilégiez le document PDF fort lisible et fort bien présenté esthétiquement.

Seconde étape préparatoire : Rassemblez une base de données originale avec tous les contacts de l’entreprise. Il s’agit ici de tous les contacts potentiels avec lesquels votre entreprise a interagi. Ne choisissez pas une base achetée pour l’occasion. Il s’agit de Growth hacking : exportez les contacts LinkedIn de vos dirigeants, reprenez toutes (toutes !) les cartes de visites collectées par vos commerciaux, les contacts des anciens clients, les fichiers des participants à vos évènements. Tous ceux qui vous connaissent, et uniquement ceux-là. Rassemblez les noms, civilités, coordonnées complètes, et toutes les informations possibles.

La construction de l’action : elle se compose de deux parties.

D’une part la création d’une base de données avec tous ces contacts, que vous placez sur votre hébergement web, ainsi que le développement d’une page php toute simple identifiant le lecteur, piochant les informations dans votre base pour vous adresser un mail récapitulatif avec toutes ses informations, puis affichant immédiatement au lecteur votre document en pdf (via une redirection forcée).

D’autre part la création d’un mailing (avec un outil digne de ce nom et un routage professionnel) dans lequel vous utilisez la même base d’adressage, et composé d’un message texte (texte, j’insiste) très exactement sur le même format que les mails que vous avez l’habitude d’envoyer.

Un objet de type « Le document de présentation de notre nouveau service », un contenu texte classique et votre signature de mail classique, ainsi qu’un lien direct (c’est le plus important) de consultation de votre document. Ce lien transmettra l’identification de votre contact à votre page php. L’internaute cliquant ce lien verra simplement votre pdf s’afficher. Ce lien doit donc être amené très clairement dans votre mail. Pas question de tromper le lecteur, qui ne doit cliquer que si cela l’intéresse, et en toute connaissance de cause.

Le résultat de l’action : l’internaute reçoit un mail non-spammy de vous. Votre entreprise lui dit au moins quelque chose. Il l’ouvre. Il voit un mail non-promotionnel dans lequel vous lui demandez (oui, c’est une demande assumée) de consulter la présentation de votre nouveau service qui vise à faire telle ou telle chose, et qui fonctionne de telle ou telle façon. Il sait tout ce qu’il a à savoir pour juger si cette offre peut l’intéresser ou pas.

Et de cette façon, soit il ne clique pas parce qu’il sait que ça ne l’intéresse pas, soit il clique parce que oui, la promesse peut lui être profitable. S’il clique, votre document s’affiche directement, sans pollution, sans passer par votre site web, sans, surtout, de formulaire à renseigner ou de pop-up à supporter. Il peut garder votre mail et y revenir plus tard, ou sauvegarder ou imprimer votre document. De votre côté, la page php « invisible » vous envoie directement un mail vous indiquant que cette personne a consulté votre document en toute connaissance de cause, et qui vous présente directement les noms, prénoms, fonctions, coordonnées, mail, téléphone, etc. sans avoir eu besoin de les demander.

Il ne vous reste plus qu’à contacter la personne en question pour une démarche commerciale amplement facilitée. Il vous connait puisque vous venez de lui envoyer un mail sympathique qu’il a lu, et vous n’avez plus qu’à demander simplement si votre offre l’intéresse… en sachant par avance que la réponse est oui !

Les derniers conseils : contactez-nous si tout n’est pas parfaitement clair pour vous (notamment la partie php/sql, simple mais technique, ainsi que la rédaction d’un « vrai » mail direct). Un bon hack ne laisse pas de place à l’erreur. Ensuite, pensez à mener cette action par « paquets ». En effet, nous constatons un taux moyen de 7% de leads uniques générés sur l’ensemble des contacts de la base (18% pour la plus belle réussite). Ne lancez donc pas une action sur 500 contacts si vous n’avez pas le temps de rappeler sérieusement au moins 35 prospects les quelques jours suivants. Restez pragmatiques, bienveillants, intelligents et… amusez-vous.

3. Générez des téléchargements d’une application mobile pour un coût réduit

Par Fabien Rochette, CEO Les Causantes

La stratégie de l’inbound marketing vous permet de trouver des moyens singuliers, originaux et rentables pour stimuler votre acquisition de prospects et de clients. Elle vous permet également de trouver le moment le plus opportun pour convertir cette audience, intéresser vos prospects, présenter vos produits. Seulement, le growth hacking vous permettra d’aller plus loin et de fidéliser cette nouvelle clientèle acquise.

Une fois que la cible est fédérée, le growth hacking va vous permettre à l’aide d’analyses précises de développer des communications adaptées et personnalisées afin de créer un lien de plus en plus sensible avec votre clientèle.

Ensuite arrive la phase de recommandation durant laquelle il s’agit de contacter nombre d’influenceurs pour faire parler de vous. L’important étant de toujours trouver des influenceurs qui connaissent votre cible et sont en harmonie avec votre identité. Et également susciter des recommandations de la part de votre propre communauté de clients : c’est le levier d’acquisition le plus performant sur le long terme.

Avec les stratégies du growth hacking vous allez pouvoir créer un contenu de marque attractif et pertinent qui sera aussi en osmose avec les contenus viraux du moment.

Enfin, le growth hacking vous permet de définir votre modèle d’attribution et d’optimiser vos revenus par segments de clientèles. Le growth hacking permet donc d’intégrer les stratégies de l’inbound marketing pour mieux les sublimer, et vous accompagner tout au long de la recherche de notoriété tout comme de rentabilité.

Comment générer des downloads massifs d’une application mobile pour un coût unitaire moyen inférieur à celui du marché ?

En créant un contenu exclusif adapté à votre cible, accessible uniquement depuis votre application mobile. Un deeplink vers ce contenu doit être paramétré puis communiqué dans des posts sponsorisés explicites sur Facebook, ciblés vers vos prospects bien entendu ! Et hop le tour est joué.

4. A/B tester les titres de vos pages ou articles

Par Ambroise Debret, Consultant et blogger sur ambroisedebret.com

Alors que certains Inbound Marketers voient le growth hacking comme un vilain et parfois indigne cousin, ils auraient beaucoup à gagner à s’y intéresser de plus près.

En effet, tout comme l’Inbound Marketing, la donnée et son analyse et les itérations qui en résultent sont au coeur de l’équation.

Plus encore, les growth hackers s’intéressent au cycle de vie complet des utilisateurs puisque le growth hacking fait partie intégrante du produit. Il s’agit d’optimiser chacune des 5 étapes qui constituent le tunnel qu’on appelle AARRR.

On parle ici d’Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Referral (partage & viralité) dans lesquels l’inbound joue un rôle très important, surtout dans l’étape d’Acquisition.

Pour les “pirates”, l’acquisition est réalisée à travers différents canaux qui sont soit

  • Pull : soit l’Inbound Marketing
  • Push: publicités Facebook par exemple
  • Produit – incitatifs à inviter des amis à rejoindre une plateforme

Growth Hacking & Inbound Marketing sont donc intimement liés parce qu’il font partie d’une même stratégie et vision globale.

Combinés, ils vont même avoir de meilleurs résultats qu’utilisés séparément. Cet article que vous lisez en ce moment en est un parfait exemple: il met en avant un panel de professionnels qui partagent leurs points de vue dans une stratégie qui paraît complètement inbound.

Cependant, en faisant participer ces experts, cet article aura beaucoup plus d’impact à court, moyen et long terme.

Je m’explique. Les auteurs participants sont contents d’être impliqués dans la création de cet article, y investissent du temps et vont très probablement le partager à leur audience (conséquente vu leur statut d’expert). Le site étant bien optimisé pour le partage et le contenu de bonne qualité, une partie de cette audience va le repartager et ainsi en multiplier les résultats. De plus, Plezi est mis en contact avec probablement une toute nouvelle audience intéressée par le Marketing Automation.

Certains experts participants vont peut être inclure un backlink vers cet article et être contents de liker/upvoter y réagir pendant sa promotion = plus d’impact.

Même si les hacks les plus efficaces sont à la fois custom et souvent limités dans le temps, en voici un assez générique qui va vous plaire en lien l’inbound:

A/B tester les titres de vos pages ou articles ou même vos intros !

Ressources:

5. Utilisez les liens internes pour booster votre trafic

Par Pierre Conreaux, Spécialiste WebMarketing pour conreauxpierre.com

L’Inbound Marketing et le Growth Hacking partent d’un contexte similaire prenant en compte les 3 réalités suivantes :

  1. La prolifération des médias
  2. L’accoutumance à la publicité
  3. L’évolution des technologies de communication

Tous deux nous proposent de capter l’attention de l’audience sans passer par les rouages du Marketing Classique.

L’alliance entre l’Inbound Marketing et le Growth Hacking semble être un mariage parfaitement naturel.

Pourtant, l’utilisation des techniques du Growth Hacking aura un véritable effet dopant sur votre stratégie d’Inbound Marketing.
Elles vont vous permettre de combiner l’utilisation de la data, des tests et de l’automatisation pour accélérer et optimiser les effets de votre stratégie.

Pour vous faire entrevoir l’étendue des bienfaits considérant quelques exemples :

1/ L’augmentation du trafic
Une tactique classique d’Inbound Marketing consiste à produire du contenu optimiser pour le SEO. Les techniques de Growth Hacking vont vous permettre de booster votre SEO en générant des opportunités de backlinks en masse.

2/ La génération de leads
Pour générer des leads il est courant d’avoir recours à un contenu gratuit téléchargeable en échange d’un email. Avec le Growth Hacking vous augmenterez votre taux de conversion en A/B testant les propositions de valeur pour définir la meilleure.

3/ La mesure de la performance et l’optimisation
Vous pourrez identifier la performance de l’ensemble de votre entonnoir : de l’attractivité de votre contenu aux pages de paiement. Vous serez exactement quelle page est la moins performante et vous pourrez l’optimiser.

4/ La connaissance des utilisateurs
La mesure des actions effectuées sur votre site combiné à lecture de data plus large vous permettent de définir ce qui plait réellement à votre audience et ainsi de vous aligner sur les besoins véritables.

Vous l’aurez compris, le Growth Hacking va agir comme un effet multiplicateur sur l’ensemble de votre stratégie marketing.

Si votre site s’affiche sur la 2e page de Google, il pourrait très bien s’afficher sur la 20e ou la 50e. À partir du moment où vous n’apparaissez pas sur la première, vous ne tirerez presque aucun trafic de votre SEO.

Alors, comment améliorer la position des pages les moins bien référencées de votre site ?

Nous allons utiliser la technique SEO des liens internes en l’adaptant à l’esprit du Growth Hacking.

1/ Identifier les pages avec Google Search Console

Commencez par vous connecter à votre compte Google Search Console.
Si nous n’avez pas de compte Google Search Console, vous pouvez le créer et le configurer en quelques minutes en cliquant ici.

Une fois connecté, cliquez sur Trafic de la recherche, puis Analyse de la recherche.Ensuite, sélectionnez le filtre Position.Enfin, pour classer les résultats par position cliquez sur la colonne Position.

Vous obtenez les mots clés, la position moyenne dans Google et le nombre de clics générés.

2/ Sélectionner les pages à booster

Pour définir les pages que vous souhaitez booster, vous devez les évaluer en fonction d’un ensemble de critères.

Si vous n’avez pas encore de critères définis, vous pouvez vous focaliser sur les 3 suivants :

  • Potentiel : est-ce que le potentiel d’amélioration du SEO est élevé ? En général, si votre page est classée entre le 11e et le 20e résultats, alors elle bénéficiera du boost apporté par la technique.
  • Importance : est-ce que le volume de recherche est suffisant ? Pour estimer le volume de recherche, vous pouvez utiliser Google Keyword Planner.
  • Stratégique : est-ce que la page à une valeur stratégique ? La page peut être reliée à une action de vente, d’évangélisation, de partage, ou tout simplement être référencée sur un mot clé essentiel pour votre marque.

Sélectionnez les pages qui ont le meilleur ratio parmi les 3 critères.

3/ Identifier les pages autoritaires de votre site web

Maintenant, nous recherchons les pages qui vont apporter le boost SEO à notre sélection. Il s’agit des pages ayant la plus grande autorité. Qu’est-ce qui définit l’autorité d’une page ? Le classement de la page sur les moteurs de recherche (en savoir plus).

Plus une page aura de l’autorité, plus elle augmentera le référencement de la page que nous allons lui relier.

Pour classer facilement vos pages en fonction de leur autorité, vous pouvez utiliser l’Open Site Explorer de Moz. Commencez par entrer l’URL de votre site.Pis, dans le menu de gauche, cliquez sur Top Pages. Ainsi, vous obtiendrez la liste des pages les plus autoritaires de votre site.

4/ Matcher les pages à booster et les pages autoritaires

Désormais, vous disposez de deux listes à relier.  L’idée n’est pas de matcher des pages qui n’ont rien à voir entre-elles.

Pour définir les pages à connecter entre-elles, posez-vous les questions suivantes :

  • Est-ce qu’il y a un lien logique entre les pages ?
  • Est-ce qu’une partie de la page a boosté peut apporter une information complémentaire à la page autoritaire ?

Par exemple, un article sur « comment générer plus de trafic avec les réseaux sociaux ? » pourrait être relié à un article sur « comment mesurer son trafic ? ».

Si les deux premières questions ne vous donnent pas satisfaction, vous pouvez vous poser la question suivante : Est-ce qu’il y a un lien dans une vision plus globale ?

Par exemple, vous pouvez connecter un article sur l’acquisition et sur la rétention. Il vous suffit de trouver un call-to-action adéquat. Si l’on reprend l’exemple cité, vous pourriez avoir un call-to-action du type « Maintenant que vous maitrisez l’acquisition apprenez à gérer votre rétention avec l’article suivant ».

5/ Assurer l’absence d’effet spam

Pour assurer la qualité de votre travail, il est essentiel que vous n’abimiez pas l’expérience de vos visiteurs.

Ne mettez pas tous vos liens à partir de la page la plus autoritaire de votre site. Répartissez l’effort entre les différentes pages pour éviter l’effet spam.

6/ Intégrer les liens internes

Enfin, reliez les pages autoritaires aux pages que vous souhaitez booster.

Pour bénéficier pleinement de la hausse de trafic apporté par la méthode, assurez-vous d’avoir un contenu de qualité.

Correctement utilisé, le Growth Hacking a le pouvoir de décupler l’efficacité de l’Inbound Marketing. En conclusion : l’union fait la force ! Merci à Fabien, Pierre, Renaud, Ambroise et Fabien d’avoir participé à cet article. Et vous, alliez-vous ces deux pratiques dans votre stratégie ? Quel est votre hack préféré ? Parlons-en en commentaires !

Marie Nodet

Marie Nodet

Après avoir été pendant quelques années la community manager officielle de Plezi, Marie est maintenant content manager junior.