Votre site Internet génère du trafic mais vous ne parvenez pas à convertir vos visiteurs en leads ? Etes-vous certain d’avoir tout ce qu’il faut là où il faut pour devenir un superhéros de la lead generation ? Vous le saurez en vous soumettant à notre révélateur…Découvrez le guide sur le Marketing Automation !

01. Votre mission : convertir vos visiteurs en leads

Bravo, c’est fait ! Vous avez réussi à attirer de parfaits inconnus sur votre site web. Vous pouvez être fier de vous. Vous avez passé le niveau 1 de la stratégie inbound marketing. Vous vous souvenez du tunnel de conversion ?Maintenant, votre prochaine mission, si vous l’acceptez, consiste à convertir vos visiteurs en leads. Préparez-vous à scruter votre taux de conversion !

Taux de conversion = nombre de leads générés / nombre de visiteurs de votre site

Pour augmenter votre taux de conversion, vous devez inciter les visiteurs de votre site à s’engager dans une conversation avec vous, faire en sorte qu’ils manifestent et matérialisent leur intérêt en réalisant une action précise : un appel téléphonique, une réponse à un email, un commentaire sur un article de blog… mais, surtout, une réponse à un call-to-action (CTA).

02. Votre mallette de superhéros de la lead generation

La génération de leads est une étape cruciale de la méthodologie inbound marketing. Elle s’accompagne d’objectifs à la fois quantitatifs et qualitatifs :
générer suffisamment de leads pour atteindre vos objectifs commerciaux sans faire exploser votre budget marketing
générer des leads suffisamment qualifiés pour une meilleure efficacité commerciale

Pour atteindre ces objectifs, vous devez d’abord vous assurer que vous êtes correctement équipé pour ces 4 éléments indispensables au succès de votre génération de leads.

A. Une vraie stratégie de lead generation

Vous ne pouvez pas vous réveiller un bon matin en vous disant : « je veux plus de leads » sans avoir établi un plan d’action. La génération de leads s’inscrit dans une stratégie inbound plus globale, qui doit être formalisée en amont.

Avant de vous lancer, vous devez, au préalable :
Définir le volume de leads nécessaires pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaires (objectifs quantitatifs)
– Définir précisément ce qu’est un lead dans votre contexte (objectifs qualitatifs)
– Identifier clairement vos personas, leurs parcours d’achat et leurs problématiques
Planifier et créer vos contenus web dans une logique de lead generation : chaque contenu s’inscrit dans le cycle d’achat et a pour finalité la réalisation d’une action par le visiteur
Evaluer régulièrement le taux de conversion de chaque contenu et corriger si nécessaire

B. Des contenus conçus pour la génération de leads

Le contenu web  est le socle de votre stratégie de génération de leads. En effet, les entreprises qui mettent en place une stratégie de contenu génèrent en moyenne 3 fois plus de leads que celles qui recourent aux techniques marketing traditionnelles.

Mais encore faut-il produire du contenu spécifiquement orienté vers cet objectif.
– Votre contenu doit être corrélé aux parcours d’achat de vos personas et couvrir toutes les étapes du cycle d’achat (awareness, consideration, decision)
– Votre contenu doit tenir ses promesses et apporter des réponses pertinentes : ne vous contentez pas d’un titre et d’une illustration aguicheuses !
– Vous devez créer vos contenus en vous demandant quelle action vous attendez de l’internaute à la fin de sa lecture et conclure avec un call-to-action
– Votre logique de publication doit alterner contenus « libres » et contenus premium (livres blancs, outils complémentaires, …). Vous donnez l’accès à un contenu premium en contrepartie du remplissage d’un formulaire. Vous devez donc convaincre l’internaute de la valeur ajoutée de ce contenu en incluant un call-to-action sexy et une landing page efficiente.

C. Un site optimisé pour générer des leads 

Vous êtes au point sur le contenu mais vous peinez quand même à convertir ? Peut-être faut-il revoir votre site Internet. Si le contenu est bon mais que le contenant est déficient, votre génération de leads en pâtira. Techniquement et visuellement, votre site doit être au top.

Voici quelques points de vérification qui peuvent faire la différence :
– Assurez-vous que l’arborescence de votre site correspond aux parcours d’achat clients.
– Optimisez le design et l’ergonomie de votre site pour donner envie de prolonger la navigation.
Assurez-vous que vos call-to-action sont bien visibles et placés aux endroits les plus stratégiques.
Assurez-vous que vos landing pages sont suffisamment efficaces (notamment grâce à l’A/B testing)

D. Une organisation tournée vers la conversion

Générer des leads est un enjeu majeur pour toutes les entreprises, en particulier en B2B. Ne perdez pas de vue cependant que ce n’est qu’une étape dans votre stratégie marketing. Le but ultime, c’est de conclure des ventes. En d’autres termes, un lead ne vaut que par son devenir.

Aussi, votre stratégie de lead generation ne doit pas être déconnectée de la démarche commerciale qui la suivra. Vous devez toujours avoir à l’esprit le « pourquoi » de la lead generation et associer vos équipes marketing et sales à l’ensemble de la démarche.
– Assurez-vous que vos équipes marketing comprennent bien quels sont les besoins des commerciaux pour être performants… et vice/versa
Associez les équipes commerciales à la création des contenus : les commerciaux ont des retours sur les questions/objections des clients. Ils peuvent identifier des problématiques récurrentes qui deviendront de beaux contenus premium !
Développez des outils transversaux de suivi des leads

E. Une solution de Marketing Automation pour optimiser la génération de leads

Vos contenus sont autant de chances de donner rendez-vous aux visiteurs de votre site, de les faire revenir vers vous et d’engager la conversation. Encore faut-il adresser le bon contenu à la bonne personne et au bon moment. C’est là qu’intervient le marketing automation. En moyenne, les entreprises qui utilisent une solution de marketing automation génèrent 451% de leads qualifiés en plus que celles qui utilisent des méthodes traditionnelles.

Le marketing automation permet de :
– Personnaliser la relation avec chacun de vos visiteurs et de lui envoyer le contenu adapté en fonction de son profil et de son avancée dans le cycle d’achat
– Générer des leads en amenant le visiteur à effectuer une action sur votre site
Mieux scorer les leads et les transmettre aux équipes commerciales au bon moment et avec un niveau d’information plus élevé
Construire des profils très détaillés de manière progressive (Progressive Profiling)
Alimenter en contenus les leads qui ne sont pas encore chauds et les faire avancer dans le cycle d’achat (Lead Nurturing)Votre avis nous intéresse. Est-ce que notre checklist vous a permis d’identifier des points de vigilance pour votre génération de leads ? Rencontrez-vous d’autres difficultés qui limitent vos taux de conversion ? N’hésitez pas à nous en dire plus en commentaire.

Charles Dolisy

Charles est notre Plezident ! Il a co-fondé Plezi en 2015 avec Renaud de Lacotte avec pour objectif de révolutionner le marketing automation B2B.