Le marketing automation vous en avez très certainement déjà entendu parler… Le sujet agite les directions marketing depuis plusieurs années. Et pour cause !

Pourquoi continuer à s’embêter à réaliser certaines tâches qui peuvent être faites, qui plus est, bien faites par une machine ?

Rassurez-vous, il ne s’agit pas d’un retour aux Temps Modernes de Charlie Chaplin, mais bien d’une révolution dans votre gestion de la relation client. L’objectif du marketing automation est d’identifier les moments clés du parcours client et d’y associer une réponse marketing pré-programmée déclenchée automatiquement.

Mais, tout n’est bien sûr pas à automatiser !

Découvrez le retour d’expérience de Fanny

01. Marketing Automation : Quelles tâches automatiser ?

Vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing et devez donc maintenant vous assurer que vos prospects ou clients reçoivent bien les contenus qui leur sont destinés.

Le marketing automation vous permet d’automatiser l’ensemble de vos envois selon des critères prédéfinis et listes de contacts associées.

 

Le blog d’entreprise

 

Pour se différencier de ses concurrents, beaucoup d’entreprises se tournent vers la mise en place d’un blog d’entreprise.

La création de contenus “différents” et apportant de la valeur ajoutée à vos clients va en effet vous positionner en tant qu’expert sur votre marché.

En plus, vous gagnerez de précieuses places dans la dure compétition du ranking google.

Mais pour que cela serve réellement votre stratégie de développement commercial et vous aide à générer des leads, votre blog doit être lu !

Conseil : Mettez en place un système de notifications automatiques. A chaque nouvel article publié, les visiteurs qui en auront fait la demande recevront un lien les amenant à se rendre sur votre site pour en prendre connaissance.

 

Les réseaux sociaux

 

Cela fait déjà bien longtemps que les prospects ou clients se rendent sur la toile pour comparer plusieurs produits, lire les avis d’autres consommateurs, avoir accès à des revues de marques, lire des articles de presse, etc.

Pratique très utilisée en B2C, le marché B2B n’est maintenant plus en reste….et les réseaux sociaux tendent à entrer dans la danse.

Avoir une page entreprise sur Facebook, Linkedin parfois Instagram ou Twitter est aujourd’hui le minimum pour la visibilité de votre entreprise

Fort heureusement, votre logiciel de marketing automation permet de programmer la diffusion de contenus spécialement rédigés pour tel ou tel réseau.

Conseil : Il est toutefois important de ne pas automatiser TOUTES vos tâches liées aux réseaux sociaux. Dans ‘médias sociaux’, il y a social !
C’est avant tout un espace d’interaction et de communication avec vos prospects.

 

Campagnes d’emailings

 

Selon le groupe Aberdeen, l’automatisation de vos campagnes d’emailing peut augmenter votre taux de conversion de plus de 50%.
Passer au marketing automatisé, c’est envoyer le bon contenu, à la bonne personne au bon moment.

C’est le prospect lui-même qui – en réalisant une action – va déclencher l’envoi d’un email qui arrivera directement dans sa boîte de réception.

02. Pourquoi le Marketing Automation est-il indispensable ?

L’automatisation du marketing offre plusieurs avantages majeurs :

 

Expérience client personnalisée

 

Le marketing automation vous permet de créer une relation commerciale personnalisée avec chacun de vos clients et prospects.

Il ne s’agit plus d’un nom qui se balade seul dans votre outil CRM, mais bien d’une personne dont vous pouvez déterminer le parcours utilisateur, le pouvoir d’achat, les intérêts, etc.

Mieux connaître votre cible grâce au marketing automation vous permet de l’embarquer plus facilement dans une relation commerciale.

Vous pouvez ainsi lui raconter une histoire, l’histoire qu’il veut entendre et qui va régler sa problématique métier. L’histoire qui le poussera aussi vers l’acte d’achat.

Conseil : Reliez votre logiciel de marketing automation à votre CRM pour augmenter votre taux de transformation de leads.

 

Gestion et contrôle de vos campagnes

 

Les logiciels de marketing automation – comme Plezi – sont pensés ROI friendly.

Taux de clics, taux d’ouverture, taux de rejet, etc, de l’envoi de votre email, à la lecture par votre prospect en passant par la réception, les outils de marketing automation vous permettent de mesurer précisément l’efficacité de votre campagne … et donc in fine son ROI.

Obtenir des rapports de campagnes détaillés permet à vos équipes marketing de savoir précisément quels sont les contenus qui fonctionnent, ceux qui sont vus, lus, partagés, et de pouvoir si nécessaire, les adapter ou les corriger en temps réel.

 

Gain de productivité

 

Finies les 4h perdues à devoir paramétrer votre outil d’emailing.

Terminées les manipulations techniques à n’en plus finir.

En vous dotant d’un logiciel de marketing automation de dernière génération, vous allez enfin pouvoir respirer.
Une fois le paramétrage initial de l’outil effectué, vous pourrez vous concentrer sur des missions à forte valeur ajoutée : la mise en place de scénarii personnalisés et adaptés à chacun de vos prospects.

Conseil : Pour augmenter la transformation des leads générés, les scenarii modélisés doivent être testés en amont (test A/B), mais également en temps réel.

Selon une étude de Nucleus research, l’automatisation génère en moyenne une augmentation de 14,5% sur les ventes et une réduction de 12,3% sur le pilotage des opérations marketing.

 

Multiplication des canaux de diffusion

 

Newsletter, email, téléchargement de livre blanc, réseaux sociaux,… l’automatisation du marketing permet d’étendre la relation client à un grand nombre de canaux et donc de multiplier vos chances de générer de leads.

Mais alors à quel moment mettre en place des actions de marketing automatisé?

Faisant intégralement partie de la gestion de la relation client, le marketing automation s’intègre parfaitement dans votre stratégie de marketing relationnel et ce, à différents niveaux:

  • En phase découverte – lead generation : dans cette phase, le marketing automation joue un rôle essentiel dans la nouvelle tendance du Growth Hacking.

 

  • En phase d’évaluation – lead nurturing : landings pages optimisées, activation de campagnes en lead nurturing construites et programmées en amont, envoi de newsletters, etc. L’objectif de cette phase est d’accompagner le prospect dans sa réflexion jusqu’à l’achat final.

 

Conseil : phase d’après closing : ce n’est pas parce qu’un prospect est devenu client, qu’il est pour autant sorti du spectre du marketing. Continuez à le nourrir !

03. Marketing Automation et intelligence artificielle

Avec l’avènement du Big Data, des réseaux sociaux, et de l’intelligence artificielle, la paramétrage des logiciels de marketing automation a fortement gagné en réactivité et efficacité.

Intelligence artificielle ? Vous avez dit Intelligence artificielle ?

Il ne s’agit plus de science fiction, mais bien d’une réalité.

On entend par Intelligence Artificielle (AI en anglais), une technologie de plus en plus courue qui vise à concevoir des algorithmes capables de résoudre des problèmes auxquels la programmation classique n’a pas de réponse.

Vous retrouverez parfois le terme de Machine Learning.

Qu’est-ce que l’intelligence artificielle peut apporter au marketing automation ?

Les nouveaux outils sont aujourd’hui en capacité d’apprendre et de s’adapter en fonction des retours d’expérience obtenus et de l’analyse du contexte.

 

SEGMENTATION AUTOMATIQUE

 

Tâche marketing par excellence, la décomposition et le regroupement de vos prospects / clients en groupes et sous-groupes, pourrait se faire de façon entièrement automatisée.

Ainsi des profils ayant un comportement identique sur votre site web seront automatiquement regroupés.

La machine créera donc elle-même vos groupes de buyers persona et actionnera la mécanique d’escalade d’engagement.

 

LEAD SCORING

 

Permettant de noter en continu un prospect sur la base des interactions qu’il a avec vos contenus, le lead scoring pourrait également prendre un tout nouveau virage.

Avec l’avènement de l’intelligence artificielle, il pourrait être possible de pondérer certaines interactions, de transmettre un fichier avec leur nombre et d’obtenir un résultat de conversion afin de générer un Lead Scoring qui optimise les conversions d’un funnel donné.

 

REAL TIME INTERACTION MANAGEMENT (RTIM)

 

Le RTIM fait référence à l’acuité de la machine à s’adapter à l’ensemble des interactions… données extérieures comprises.

Vous imaginez ?

Envoyer à une partie de vos prospects un email spécifique en cas de grand soleil, ou encore, pourquoi pas, faire partir une newsletter spécifique s’il se met à pleuvoir.

Avec l’intelligence artificielle, le marketing franchit un nouveau cap dans la personnalisation de la relation commerciale… le tout sans même avoir de contact humain !

En pratique, un ensemble d’emails pré-définis sera donné au système, qu’il pourra expédier selon diverses plages horaires et vers différents segments afin de déterminer le plus performant pour générer des leads et garder en mémoire le parcours ayant le meilleur ROI.

Il serait même question de formulaires intelligents qui afficheraient des champs annexes en fonction du visiteur.Véritable allié commercial, le marketing automation est devenu une brique essentielle dans la génération de leads. Gain de temps, gain de temps pour vos équipes, pilotage affiné, optimisation du ROI, personnalisation des messages, meilleure connaissance de vos prospects et/ou clients,… sont autant d’arguments qui plaident en faveur de l’automatisation du marketing.

Toutefois, la mise en œuvre de ce type d’outil mérite une véritable approche stratégique.

Il ne faut bien définir ses objectifs, identifier ses buyers persona, choisir la bonne solution. Même les solutions les plus pointues ne pourront vous exonérer de ce travail préalable. Sans stratégie, la technologie n’apporte aucune solution à long terme !

Charles Dolisy

Charles Dolisy

Charles est notre Plezident ! Il a co-fondé Plezi en 2015 avec Renaud de Lacotte avec pour objectif de révolutionner le marketing automation B2B.

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