Toute stratégie digitale de création de contenu doit cibler le même objectif : identifier les aspirations/problématiques des utilisateurs finaux et leur apporter des réponses précises dans les formats qu’ils affectionnent. C’est le premier pas vers un content marketing réussi.

 01. Posez-vous les bonnes questions

Vous tenez un blog professionnel B2B et vous êtes sur la bonne voie. En effet, les entreprises qui bloguent génèrent 67% de leads en plus par mois que celles qui ne bloguent pas, selon une étude réalisée par SocialmediaB2B.com.

Vous avez donc un outil potentiellement performant entre vos mains. En faisant preuve de créativité et en suivant un plan d’action, vous pourrez en faire une machine de génération de leads B2B. Au préalable, vous devez attirer une audience qualifiée.

Pour cela, posez-vous les bonnes questions :
-quelles sont les problématiques rencontrées par mes personas ?
– quels sont leurs besoins spécifiques ?
– comment leur apporter de la valeur ajoutée ?
– quels types de contenus consomment-ils en ligne ?
– que rédigent mes concurrents et partenaires ?
– quel est le format le plus adapté à ma cible ?
– comment mettre mon point de vue et mon expertise en valeur ?
– comment capitaliser sur mon discours commercial pour produire du contenu ? (argumentaire, traitement des objections…)

Vous obtiendrez les réponses en investiguant d’abord dans votre propre environnement. Faites la liste des articles les plus lus sur votre blog pour identifier les sujets à creuser en priorité. Ensuite, analysez-les et trouvez le format que vos lecteurs affectionnent (court/long, liste « bulletpoint » , infographie, vidéo…). De plus, repérez les articles qui suscitent de l’engagement (commentaires et partages sur les réseaux sociaux) et des liens entrants. Ces derniers sont des signaux positifs qui valident la qualité de votre contenu aux yeux de Google. Enfin, soumettez un court questionnaire à vos lecteurs et interrogez vos collaborateurs (marketeurs et commerciaux) pour identifier de nouveaux sujets à traiter sur votre blog B2B.

02. Utilisez des outils d’aide à la décision

Au fil du temps, vous verrez qu’il ne sert à rien de parler de vous en permanence sur votre blog. Arrêtez de vous le nombril car vos prospects ne sont guères sensibles à ce type de discours. Donnez-leur des conseils et faites-les avancer dans leur métier.

Pour valider vos pistes éditoriales ou pour les affiner, jetez un œil sur ce qui se fait à l’extérieur et chez vos concurrents notamment.
Il n’est pas question de se lancer dans du plagiat, ne vous méprenez pas ! Il s’agit de s’inspirer de ce qui fonctionne ailleurs pour construire votre propre stratégie digitale en matière de contenu.

Il existe de nombreux outils de veille, de statistiques et de curation. Gratuits ou freeniums/payants, ils vous permettent de mener votre veille concurrentielle. Ainsi, vous prenez connaissance des contenus les plus engageants sur une période donnée. Analysez les sujets traités, les formats et les titres utilisés.
Mention : veille et réception d’alertes sur des mots-clés ou expressions
Buzzsumo : classement des articles qui buzzent sur les réseaux sociaux
Semrush : veille sur les stratégies SEO/SEA de vos concurrents
Twitter : recherche interne multicritères
Google analytique : analyse des pages de destination de votre blog
Google webmaster Tools : identification des requêtes qui apportent du trafic
Google Adwords : proposition de mots-clés qui génèrent des conversions

Ces outils vous fournissent des informations pertinentes et précieuses. Ils vous permettent de hiérarchiser les sujets à traiter et d’organiser une production de content marketing plus performante.

03. Ayez le réflexe SEO

Ecrire pour le web, c’est écrire pour deux publics : vos prospects et les moteurs de recherche (91% des Français utilisent Google). Si vous souhaitez voir vos articles en tête des pages de résultats, vous devez impérativement suivre les règles de référencement SEO (Search Engine Optimization) imposées par le géant américain.

A. Les mots clés

Ils ont un poids considérable dans le référencement de vos articles et de votre blog en général. Vous devez les choisir méthodiquement et avec minutie. Hiérarchisez vos mots-clés et placez ceux qui ont un potentiel intéressant dans la balise h1 de vos articles. Selon le classement que vous avez établi, faites-en de même pour les balises h2, h3 puis le corps du texte.

B. La longue Traine

Développé en 2004 par Chris Anderson, rédacteur en chef du site Wired, le concept de « la longue traîne » repose sur le fait que les articles populaires ne représentent qu’une part marginale du CA dans le e-commerce. A contrario, la somme des articles vendus en petite quantité est majoritaire.

Rapporté à la stratégie digitale pour la création de contenu, cela veut dire que le corpus que vous utilisez doit balayer un large spectre. Ne vous contentez pas d’un petit groupe de mots-clés à fort potentiel pour récolter des visites liées à d’autres mots-clés sur lesquels la concurrence est moins forte.

C. Les interviews croisées et l’échange de liens

Les bonnes vieilles recettes de la vraie vie sont aussi valables sur le web. Rapprochez-vous de vos partenaires actuels et potentiels pour faire de l’échange de bons procédés. Sollicitez votre réseau pour gagner en visibilité et en référencement : réalisez l’interview d’un partenaire et vice versa. Les deux contenus seront publiés sur les blogs de chacun avec des backlinks pour le SEO.

04. Affinez le ciblage de vos campagnes marketing

Afin de promouvoir vos articles de blog et générer du trafic qualifié, menez des campagnes marketing qualitatives et intelligentes. Ici, on franchit le cap entre le content et l’inbound marketing. Créez des contenus qui collent aux étapes de votre tunnel de vente et placez des « call to action » pour récupérer des informations sur vos lecteurs (adresse e-mail, profession, âge, lieu de résidence…) Envoyez-leur une newsletter pour les informer régulièrement sur vos services/produits et offres promotionnelles. Comment mettre en avant des contenus personnalisés selon la position de vos prospects dans votre tunnel de vente ? Cette tâche peut-elle être facilitée ? Oui, car l’inbound marketing, c’est du ciblage et non de l’arrosage…

La solution Plezi vous permet d’automatiser votre marketing avec un ciblage précis. Elle détermine le bon contenu à envoyer à la bonne personne et au bon moment.

Comment ? Au fur et à mesure des interactions entre votre marque (blog, site internet, landing page) et votre audience, Plezi collecte des informations précieuses : secteur d’activité, fonction, intérêts, etc. Ainsi, ses algorithmes identifient la prochaine action à réaliser pour faire avancer votre cible dans votre tunnel d’achat. L’objectif est de maximiser votre taux de conversion puis votre chiffre d’affaires.Chaque action relative à votre stratégie d’inbound marketing est quantifiable. Aujourd’hui, le marketing automation est le meilleur moyen pour améliorer votre taux de conversion en ligne, alors ne laissez pas cet avantage à vos concurrents. 80 % des plus grosses entreprises B2B utilisent le marketing automation et 63 % des communicants B2B y consacrent de 10 à 29% de leur budget marketing, selon la société d’études de marché Gleanster.

Adeline Lemercier

Adeline Lemercier

Après avoir fait ses classes chez Sage, Adeline est maintenant notre directrice marketing !

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